Doanh nghiệp xuất khẩu thực phẩm làm gì để có 'chân trụ' trên thị trường nội địa?

Là một doanh nghiệp (DN) hàng đầu về xuất khẩu (XK) các sản phẩm cá tra, tuy nhiên trong báo cáo tài chính hợp nhất quý 1/2025 được công bố gần đây của CTCP Vĩnh Hoàn (VHC) có điểm đáng chú ý khi thị trường nội địa tăng trưởng mạnh mẽ, với doanh thu với 817 tỷ đồng, chiếm đến 31% tổng doanh thu toàn công ty và cao hơn doanh thu từ Mỹ (686 tỷ đồng).

Thị trường nội địa - “tấm đệm an toàn”?

Nên nhắc lại, hồi năm rồi, thị trường nội địa (với doanh thu 3.492 tỷ đồng) cùng với thị trường Mỹ (doanh thu 3.937 tỷ đồng) cũng là hai thị trường có doanh thu hàng đầu của VHC.

Để chinh phục người tiêu dùng nội địa đòi hỏi các nhà XK nông sản thực phẩm phải xây dựng một hệ sinh thái bài bản từ chuỗi sản phẩm, kênh phân phối cho đến phát triển thương hiệu.

Với sự chuyển biến khả quan về mặt doanh thu như vậy, phải chăng thị trường nội địa là “trụ đỡ” cho VHC nói riêng và các nhà XK cá tra nói chung có thể giảm bớt rủi ro khi quay về “sân nhà” trong bối cảnh XK cá tra đang đối mặt với nhiều biến động?

Theo nhận định từ một chuyên viên phân tích thuộc Hiệp hội Chế biến và XK thủy sản (Vasep), thị trường nội địa không chỉ là giải pháp chống chọi ngắn hạn trong thời kỳ XK khó khăn mà là chiến lược lâu dài. Để thật sự phát triển bền vững, ngành hàng cá tra cần một “chân trụ” tại chính quê hương mình.

Bởi lẽ, XK cá tra đang ngày càng phụ thuộc vào nhiều biến số: Rào cản kỹ thuật, biến động tỷ giá, thay đổi chính sách nhập khẩu tại các thị trường lớn, và gần đây nhất là tác động của khủng hoảng địa chính trị tại EU và Trung Đông hay thuế đối ứng của Mỹ.

Nhất là chính sách thuế quan của Mỹ sẽ có tác động đa chiều đến các thị trường. Chẳng hạn, cạnh tranh nội địa Mỹ sẽ gay gắt hơn do chính phủ Mỹ thúc đẩy sản xuất nội địa để tăng việc làm. Điều này sẽ thúc đẩy DN thủy sản Trung Quốc quay lại tập trung hơn vào thị trường nội địa khiến triển vọng XK của cá tra Việt Nam không khả quan tại Trung Quốc.

Chính vì vậy, như nhận định từ phía chuyên viên phân tích của Vasep, thị trường nội địa chính là “tấm đệm an toàn” giúp DN ổn định dòng tiền, duy trì sản xuất, giảm bớt rủi ro từ thị trường quốc tế. Không những thế, nếu phát triển đúng hướng, nội địa còn có thể trở thành nơi thử nghiệm ý tưởng sản phẩm mới, để rồi nhân rộng ra quốc tế.

“Cá tra có thể bước vào nhà hàng 5 sao, chuỗi siêu thị hiện đại, hay thậm chí là các nền tảng bán hàng trực tuyến theo xu hướng hiện nay. Cơ hội là có thật, vấn đề là ngành hàng cá tra có dám nhìn nhận nghiêm túc và đầu tư nghiêm túc hay không”, vị chuyên viên của Vasep bộc bạch.

Tuy vậy, nhìn vào chuyển biến doanh thu của VHC tại thị trường nội địa sẽ thấy đó mới chỉ là nỗ lực riêng lẻ từ phía DN này. Còn để ngành hàng cá tra nói chung chinh phục được thị trường nội địa đang cần một chiến lược tổng thể với vai trò dẫn dắt của những DN lớn và sự điều phối từ các cơ quan quản lý cũng như vai trò “nhạc trưởng” của hiệp hội ngành hàng. Về phía DN, nên thay đổi tư duy từ “bán được là tốt” sang “xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng nội địa”.

Và không chỉ riêng ngành hàng cá tra, bài toán chinh phục thị trường nội địa cũng đang được đặt ra cho các DN xuất khẩu nông sản thực phẩm nói chung khi tìm đường quay về vào thời điểm thị trường quốc tế đang có không ít bất trắc.

Đặc biệt khi tiềm năng từ thị trường nội địa là rất lớn đối với ngành nông sản thực phẩm, là cơ hội mà các DN không thể ngó lơ. Bởi vì Việt Nam là một thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng với hơn 100 triệu dân, trong đó khoảng 70% dân số đang ở độ tuổi lao động.

Nên có chiến lược lâu dài

Như chia sẻ của ông Lê Kim Tú, Giám đốc điều hành Công ty Rạng Đông (Rando), thị trường tiêu dùng nội địa khẳng định vai trò trụ cột, đóng góp đáng kể vào tăng trưởng chung và được dự báo tăng trưởng mạnh. Thương mại điện tử tiếp tục là động lực tăng trưởng bùng nổ, chiếm tỷ trọng đáng kể trong tổng doanh thu bán lẻ.

Theo ông Tú, thế hệ Gen Z nổi lên như một lực lượng khách hàng chiến lược, định hình các xu hướng mới với sự ưu tiên cho trải nghiệm cá nhân hóa, mua sắm kết hợp giải trí (shoppertainment), mua sắm đa kênh (omnichannel) và tiêu dùng bền vững. Để chinh phục thị trường nội địa, các DN Việt cần chủ động đổi mới chiến lược, đặc biệt chú trọng đến nhóm khách hàng Gen Z và khai thác hiệu quả các kênh bán hàng trực tuyến.

Lợi thế của thị trường Việt Nam là dân số trẻ, nhu cầu tiêu dùng cao và xu hướng tiêu dùng ngày càng khắt khe và thông minh hơn. Người tiêu dùng trong nước ngày nay không chỉ quan tâm đến giá cả mà còn chú trọng đến chất lượng, nguồn gốc, sự minh bạch và tính bền vững của sản phẩm.

Do đó, giới chuyên gia cho rằng các nhà XK nông sản thực phẩm khi nghĩ đến việc quay về phát triển thị trường nội địa trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt thì nên “làm đúng” từ nguyên liệu sạch, quy trình sản xuất chuẩn, bao bì sáng tạo cho đến dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp. Đây sẽ là chìa khóa để các DN xuất khẩu khẳng định vị thế “sân nhà” và chinh phục lòng tin của thị trường nội địa.

Trong khi đó, như lời khuyên của ông Nguyễn Thanh Tân, Chủ tịch BrainGroup kiêm Giám đốc Chiến lược BrainMark Vietnam, để chinh phục thành công thị trường nội địa đòi hỏi các DN phải xây dựng chiến lược sản phẩm bài bản. Quá trình này đòi hỏi sự thấu hiểu sâu sắc về thị trường và khách hàng mục tiêu.

Ngoài ra, đứng ở góc độ của một DN thực phẩm, ông Lê Quốc Hùng, Phó Tổng giám đốc Công ty Saigon Food, cho rằng nên có một chiến lược chuỗi cung ứng hiệu quả, đảm bảo hàng hóa luôn sẵn có đúng lúc, đúng nơi với số lượng phù hợp, chính là cơ sở hạ tầng vững chắc để các chiến dịch marketing phát huy tối đa hiệu quả và sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng.

Và hơn thế nữa, việc am hiểu và đáp ứng các yêu cầu đặc thù về chuỗi cung ứng của từng kênh phân phối - từ kênh phân phối truyền thống (GT), kênh phân phối hiện đại (MT), thương mại điện tử (ECOM) sẽ là bắt buộc đối với các nhà xuất khẩu thực phẩm nếu muốn quay về chinh phục “sân nhà”.

Nói chung, sẽ có nhiều việc phải làm cho các DN xuất khẩu thực phẩm nếu muốn khai phá tiềm năng trên thị trường nội địa. Trong đó, không thể thiếu việc xây dựng một hệ sinh thái bài bản từ chuỗi sản phẩm, kênh phân phối cho đến phát triển thương hiệu với một chiến lược lâu dài.

Thế Vinh