Thị trường bảo hiểm Việt Nam: Biến đổi từ bên trong

Tầng lớp trung lưu tại Việt Nam đang tăng trưởng nhanh chóng và đây chính là nhóm khách hàng tiềm năng nhưng khó tính của ngành bảo hiểm

Những tín hiệu vui

Trong những ngày cuối năm 2024, trên các diễn đàn, nhiều nhân viên, đại lý ruột của Bảo hiểm PVI đua nhau khoe sự kiện “doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đầu tiên tại Việt Nam cán mốc doanh thu hơn 20.000 tỷ đồng” và hy vọng được thưởng lớn. Hoạt động tái bảo hiểm vượt xa kế hoạch đề ra trong năm 2024 nhờ tận dụng lợi thế từ việc được AM Best xếp hạng tín nhiệm A- (Excellent) từ năm 2023, đã giúp công ty này mở rộng “bờ cõi” hoạt động tái bảo hiểm.

Trong khi đó, Bảo hiểm Bảo Việt năm qua rầm rộ với các hoạt động chào mừng tròn 60 thành lập Tập đoàn Bảo Việt. Đây là công ty bảo hiểm lâu đời nhất trên thị trường Việt Nam, đồng thời là doanh nghiệp có mạng lưới hoạt động lớn nhất làng bảo hiểm phi nhân thọ.

Ngoài hòa chung các hoạt động kỷ niệm 60 năm ngày sinh “của mẹ”, “người anh em” của Bảo hiểm Bảo Việt là Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ cũng vui mừng chào đón người cũ trở lại. Theo đó, ông Nguyễn Quang Phi ngồi ghế CEO, còn bà Trần Thị Diệu Hằng giữ chức vụ Chủ tịch Hội đồng thành viên của Công ty.

Bảy năm về trước (đầu năm 2018), sau khi thôi giữ chức vụ Tổng giám đốc Tập đoàn Bảo Việt (công ty mẹ của Bảo Việt Nhân thọ), thôi là người đại diện vốn nhà nước, ông Phi giữ chức Chủ tịch Hội đồng thành viên của Bảo Việt Tokio Marine (một liên danh bảo hiểm phi nhân thọ do Tập đoàn Bảo Việt góp 51% vốn) từ đầu năm 2019.

Trong thông điệp đầu năm gửi toàn bộ hệ thống, Tổng giám đốc Bảo Việt Nhân thọ cho biết: “Năm 2024 đã khép lại với những dấu ấn đáng tự hào. Trong suốt năm qua, mỗi thành viên của Bảo Việt đã không ngừng sáng tạo, cống hiến và cùng nhau vượt qua nhiều thử thách để xuất sắc hoàn thành mục tiêu kinh doanh năm 2024 với doanh thu khai thác mới đạt 3.860 tỷ đồng, vượt 10% kế hoạch, tăng 18% so với năm 2023, tuyển mới hơn 21.000 tư vấn viên tài năng và nhiệt huyết. Năm 2025, sẽ mở ra những cơ hội kinh doanh mới và khát vọng chinh phục những mục tiêu mới. Tôi tin với tinh thần trách nhiệm, sáng tạo và quyết tâm không ngừng đổi mới, Bảo Việt Nhân thọ sẽ tiếp tục phát triển bền vững, khẳng định vị thế số một trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam”.

Và trong những ngày đầu năm 2025, Bảo hiểm PVI đã bắt tay với tân binh là Công ty Bảo hiểm phi nhân thọ Techcom (Bảo hiểm TCI, vừa hoạt động từ tháng 11/2024) để hợp tác theo mô hình “hệ sinh thái”. Đáng chú ý, ngoài Techcombank góp 15% vốn, các cổ đông góp vốn và nằm trong Ban lãnh đạo của Bảo hiểm TCI có nhiều người cũ và người nhà của PVI. Cụ thể, ông Bùi Vạn Thuận (nguyên Tổng giám đốc Công ty cổ phần PVI, công ty mẹ của Bảo hiểm PVI) giờ là cổ đông/cố vấn Hội đồng quản trị của Bảo hiểm TCI; con trai ông Thuận là Bùi Vạn Thành đang làm Phó tổng giám đốc của Bảo hiểm TCI.

Với kinh nghiệm điều hành từ các lãnh đạo cũ của PVI, cùng thừa hưởng nền tảng công nghệ hiện đại, tệp khách hàng quy mô lớn… từ Techcombank cùng các đối tác chiến lược, Bảo hiểm TCI được kỳ vọng sẽ phát triển nhanh chóng trong thời gian tới.

Biến đổi từ những điều nhỏ nhất

Một điểm đáng chú ý, là các công ty bảo hiểm năm nay không còn đặt ra những mục tiêu hoành tráng như “cất cánh”, “bứt phá ngoạn mục”…, mà chỉ giản đơn hơn là “sốc lại” và “biến đổi”. Đặc biệt, các công ty đặt mục tiêu biến đổi từ bên trong, bắt đầu từ khâu tư vấn cho đến bồi thường thật sát với quyền lợi của người tham gia bảo hiểm, chứ không chỉ chạy theo doanh thu bằng mọi giá. Không chỉ các công ty bảo hiểm, các đại lý cũng nỗ lực tìm các ngách riêng nhằm thoát khỏi những khủng hoảng và chuẩn bị cho các cơ hội trong tương lai.

Theo các chuyên gia, sự tăng trưởng mạnh mẽ tầng lớp trung lưu được kỳ vọng mang lại cơ hội “vàng” cho ngành bảo hiểm. Việc tập trung vào phân khúc khách hàng này hứa hẹn giúp các doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam tạo giá trị và sự tăng trưởng vượt trội trong vài năm tới.

Ông Tim Evans, Tổng giám đốc HSBC Việt Nam cho rằng, Việt Nam được kỳ vọng sẽ trở thành thị trường tiêu dùng lớn thứ 10 trên thế giới vào năm 2030 nhờ vào sự tăng trưởng mạnh mẽ của tầng lớp trung lưu. Đây là cơ hội để các bên hỗ trợ phân khúc khách hàng khá giả, những người đang tìm kiếm các sản phẩm bảo hiểm và đầu tư.

Tương tự, dự báo tầng lớp trung lưu tại Việt Nam đang phát triển nhanh chóng và sẽ chiếm 50% dân số vào năm 2030, ông Conor M O'Neill - Phó tổng giám đốc Tài chính Prudential Việt Nam nhấn mạnh đến sự cần thiết và tiềm năng của việc giúp khách hàng tăng cường khả năng tiếp cận các giải pháp bảo hiểm nhân thọ chất lượng.

Theo MDRT (chuyên gia tư vấn tài chính và bảo hiểm xuất sắc) Đặng Thị Huyền Trang, Việt Nam những năm qua xuất hiện một lượng không nhỏ khách hàng tham gia bảo hiểm với mệnh giá “khủng” từ 10-50 tỷ đồng. Nhìn thấy sự gia tăng đáng kể về số lượng hợp đồng có phí đóng hàng năm từ 40-70 triệu đồng các năm gần đây và phần lớn khách hàng ở phân khúc này đều là trụ cột đóng, vai trò quan trọng trong gia đình, chị Trang thường thiết kế các sản phẩm bảo vệ trụ cột về tài chính nhằm đảm bảo duy trì các chi phí cơ bản cho gia đình khi có những tình huống không may xảy với trụ cột.

Biến đổi từ khâu tư vấn, đa số khách hàng, nhất là phân khúc trung lưu không muốn nghe các đại lý bảo hiểm lấy rủi ro ra để dọa họ. Họ nhận thức rõ về nhu cầu cá nhân, biết bản thân cần gì và muốn gì, họ quan tâm nhiều đến thẻ y tế và bảo vệ tài chính trong trường hợp tai nạn hoặc bệnh hiểm nghèo. Phân khúc khách hàng này không tham gia bảo hiểm cho có, mà hướng đến các sản phẩm trọn vẹn, đòi hỏi chất lượng dịch vụ cao. Bởi thế, tư vấn viên phục vụ họ cũng phải tương xứng, cần chuyên nghiệp và hiểu biết sâu rộng về sản phẩm, dịch vụ. Công ty bảo hiểm cũng phải chuyên nghiệp mới đủ năng lực phục vụ phân khúc khách hàng này.

Để tạo thu hút và lòng tin cho khách hàng, các công ty bảo hiểm không cần tô vẽ, thần thánh hóa bảo hiểm, mà cần truyền thông, mô tả đúng giá trị lõi của bảo hiểm, đó là bảo hiểm là bảo vệ. Nên tư vấn cho khách hàng hiểu rằng, không có bảo hiểm cũng không sao, nhưng bức tranh hoạch định tài chính của khách hàng sẽ không trọn vẹn. Khi có bảo hiểm, khách hàng sẽ bảo vệ được số tiền tiết kiệm của họ với chi phí thấp, chỉ cần 10-15% thu nhập hàng tháng để bảo vệ 85-90% khoản còn lại đó, là khoản đầu tư để hoạch định tài chính một cách hợp lý.

Chuyên gia bảo hiểm Lê Minh cho biết, có 2 tư vấn bảo hiểm cùng tư vấn cho 1 khách hàng lạ, thì ai tạo ra nhiều sự khác biệt và chiếm được lòng tin tốt hơn với khách hàng sẽ là người nắm nhiều lợi thế nhất, có khả năng cao chốt được hợp đồng, bất kể người đó có là MDRT hay không, vì hầu hết khách hàng đều không biết MDRT là gì. Hay với công ty bảo hiểm cũng vậy, khách hàng sẽ không quá quan tâm đến việc công ty đó là top 1 hay 2, mà chỉ cần công ty đó đảm bảo quyền lợi lõi cho khách hàng khi xảy ra rủi ro cần được bảo hiểm.

Nói như cựu CEO một công ty bảo hiểm: “Công ty bảo hiểm hãy bắt đầu sự chuyên nghiệp, nhân văn bằng biến đổi nhỏ, đó là hành xử theo tinh thần đặt sự chân thành lên cao nhất (Utmost Good Faith). Chẳng hạn, với trường hợp khách hàng gặp tai nạn nhưng trước đó lỡ quên khai báo về một loại bệnh tật nào đó, chứ không phải do bệnh có sẵn, thì công ty bảo hiểm nên chi trả cho khách hàng, đừng lấy lý do họ quên khai báo mà từ chối. Có như vậy, khách hàng mới đặt niềm tin lớn vào ngành bảo hiểm”.

Cũng theo vị này, Luật Kinh doanh bảo hiểm cũng nên tiếp tục sửa đổi theo hướng đảm bảo việc giải quyết quyền lợi cho những người được bảo hiểm một cách công bằng và minh bạch hơn.

Kim Lan