10 chìa khóa thành công trong bán hàng

Bán hàng

Những lời đầu tiên thốt ra từ miệng bạn sẽ định hình giai điệu cho phần còn lại của quy trình bán hàng của bạn, và cuối cùng là một lần bán hàng hoặc từ chối. Hầu hết khách hàng tiềm năng đều có “sự phản kháng chung chung khi bán hàng”. Đó là điều bình thường và là một hình thức tự vệ. Thay vì chống lại nó, hãy hiểu nó và nỗ lực phá vỡ rào cản của khách hàng tiềm năng. Có hai cách để giải quyết hiệu quả sự phản kháng khi bán hàng:

Cách tiếp cận khép lại: Cách khép lại này khiến khách hàng tiềm năng đồng ý đưa ra quyết định sau khi bạn đã trình bày. Thay vì để khách hàng tiềm năng nói “Để tôi suy nghĩ đã” hoặc “Tôi cần thảo luận thêm” và thế là xong, hãy trả lời “Thư giãn đi, tôi không cố bán cho bạn bất cứ thứ gì ngay lúc này. Đó không phải là mục đích chuyến thăm của tôi.” Sau đó, tiếp tục “Tất cả những gì tôi yêu cầu là bạn hãy xem xét những gì tôi phải chỉ cho bạn với một tâm trí cởi mở, xác định xem nó có phù hợp với tình huống của bạn không và cho tôi biết vào cuối cuộc trò chuyện của chúng ta nếu sản phẩm này có ý nghĩa.”

Kết thúc bằng cách trình bày: Bạn có thể sử dụng kỹ thuật này ngay từ đầu cuộc trò chuyện bán hàng. Mở đầu bằng câu “Tôi có thể giới thiệu cho bạn [sản phẩm/dịch vụ] tốt nhất trên thị trường hiện nay, bạn có đủ khả năng đầu tư [giá] ngay bây giờ không?” Trọng tâm của cuộc trò chuyện ngay lập tức chuyển từ “Bạn có lắng nghe tôi không?” sang “Bạn có thể đầu tư bao nhiêu nếu tôi có thể giữ lời hứa?”

Sự học hỏi không ngừng sẽ mang tới chìa khóa mở ra cánh cửa thành công trong bán hàng. Ảnh: Key2sale.

Điều quan trọng nữa là phải hiểu được các loại tính cách khác nhau của người mua. Tracy cho rằng có sáu hồ sơ cơ bản:

Người mua thờ ơ: Thay vì cố gắng thay đổi suy nghĩ của người mua này, hãy tiết kiệm thời gian và chuyển sang người có nhiều khả năng mua hàng hơn.

Người mua tự hiện thực hóa: Họ biết chính xác những gì họ muốn. Hãy tận dụng tối đa những khách hàng tiềm năng này và đừng cố thuyết phục họ mua bất cứ thứ gì mà họ chưa từng để tâm đến.

Người mua phân tích: Người mua này tự chủ và hướng đến nhiệm vụ. Hãy chậm lại và chính xác với những khách hàng tiềm năng này. Có thể chứng minh - trên giấy tờ - mọi thứ bạn nói và chính xác với từng lợi ích để giúp họ mua hàng dễ dàng hơn.

Người mua liên quan: Đây là người mua theo định hướng mối quan hệ. Họ hướng đến các nghề “giúp đỡ” và thích được yêu mến. Để bán được hàng, hãy tập trung vào những khách hàng hài lòng khác, xây dựng mối quan hệ và đừng thúc ép họ.

Người mua lái xe: Những người mua này trực tiếp, thiếu kiên nhẫn và súc tích. Hãy đi thẳng vào vấn đề với những người mua này vì họ bận rộn và bận tâm.

Người mua xã hội hóa: Loại khách hàng tiềm năng này hướng đến thành tích. Ngay khi đạt được thỏa thuận, hãy viết ra giấy và gửi ngay cho họ một bản sao.

Hiểu được người mua của bạn có tính cách nào và điều chỉnh cách tiếp cận của bạn để chốt thành công hơn. Như thường lệ, hãy lắng nghe một cách chăm chú, tạm dừng trước khi trả lời, đặt câu hỏi để làm rõ, diễn đạt lại theo cách của bạn và sử dụng các câu hỏi mở.

10 chìa khóa thành công trong bán hàng

Hãy làm những gì bạn thích làm
Quyết định chính xác những gì bạn muốn
Hãy ủng hộ mục tiêu của bạn bằng sự kiên trì và quyết tâm
Cam kết học tập suốt đời
Sử dụng thời gian của bạn một cách tốt nhất
Theo dõi người dẫn đầu
Nhân vật là tất cả
Mở khóa sự sáng tạo bẩm sinh của bạn
Thực hành quy tắc vàng
Trả giá cho sự thành công

Khi bạn làm theo những chìa khóa này, tương lai của bạn là vô hạn. “Ngay lúc này, bạn có trong mình khả năng để trở nên tốt hơn, làm được nhiều hơn và có được nhiều hơn những gì bạn từng có trong cuộc đời mình. Bằng cách trở nên hoàn toàn xuất sắc trong nghề bán hàng mà bạn đã chọn, bạn có thể đạt được mọi mục tiêu và thực hiện mọi ước mơ của mình.”

Vậy, bạn còn chờ gì nữa?

Brian Tracy/Alpha Books-NXB Lao động