Ông chủ Katy Food chốt hợp đồng triệu USD qua điện thoại với Shark Bình

COVID-19 khiến nhiều người phải dừng công việc quen thuộc, nhưng cũng nhiều người tìm ra hướng đi mới với những sản phẩm lần đầu tiên có trên thị trường. Câu chuyện “lần đầu tiên trái thanh long có trong mì tôm” viral khắp mạng xã hội cuối 2023 là minh chứng như vậy.

Trong đại dịch COVID-19, ông Lê Quang Huy, Chủ tịch Katy Food cùng các nhà khoa học đã nghiên cứu, đưa ra thị trường loại mì ăn liền độc đáo với thành phần có trái thanh long.

Trong câu chuyện chia sẻ cùng Báo điện tử VTC News, ông Huy nói 2 năm dịch bệnh đủ thời gian để ông nhìn lại mọi thứ xung quanh, nhìn những việc mình đã và đang làm, và khẳng định phải tìm cách xóa đi cảnh nông dân đổ thanh long cho bò ăn.

- Caty Food vừa chốt deal 1 triệu USD với Shark Bình đổi lấy 10% cổ phần. Vì sao ông chấp nhận deal này trong khi tính toán ban đầu là 5%. Ông có thấy “thiệt thòi” không?

Thực ra mình có nhiều kênh huy động vốn, tiếp cận vốn tín dụng, hợp tác... Mục đích lớn nhất chúng tôi tham gia chương trình này không phải là gọi vốn, mà muốn tìm được người am hiểu lĩnh vực này, tâm huyết và sẽ đồng hành cùng chúng tôi trên con đường phát triển phía trước.

Tôi muốn kể thêm là khi team của tôi tham gia chương trình thì tôi đang đi công tác nước ngoài, các bạn gọi điện xin ý kiến việc nhà đầu tư đàm phán mức giá là 1 triệu USD cho 10% cổ phần chứ không phải 5% như mong muốn. Lúc đó câu đầu tiên tôi hỏi là shark nào mong muốn tham gia cùng Katy Food, thì được biết là Shark Bình.

Tôi rất mến anh Bình vì là người trẻ, năng động, có kinh nghiệm và tâm huyết với các startup. Tôi phân tích với CEO của chúng tôi, doanh nghiệp có được sự chung tay của shark Bình cần thiết hơn 5% cổ phần, vì chúng ta cần đi đường dài, phát triển đúng chiến lược đã đưa ra. Và chúng tôi đã “chốt” mời shark Bình đi cùng doanh nghiệp, dù tỷ lệ đầu tư không được như đưa ra, nhưng điều đó không quan trọng với chúng tôi.

- Căn cứ nào ông định giá Katy Food 20 triệu USD khi công ty mới thành lập, sản phẩm mới ra mắt thị trường 2 năm?

Tôi giới thiệu một chút, tôi tốt nghiệp ngành Vật giá của Đại học Kinh tế quốc dân (khóa 1983-1987), nên các vấn đề liên quan đến giá tôi được đào tạo rất cơ bản. Để định giá doanh nghiệp chúng ta có 2 loại tài sản là hữu hình và vô hình. Thường người ta quan tâm đến tài sản hữu hình nhiều, và tài sản hữu hình luôn lớn hơn. Nhưng với Katy Food, chúng tôi đánh giá tài sản vô hình lớn hơn, đó là quy trình sản xuất đã được thẩm định, thương hiệu, uy tín cũng được biết đến và hiệu ứng tốt.

Cùng với đó, tiềm năng, thị trường tiêu dùng cũng là những yếu giúp chúng tôi khẳng định giá trị và gia tăng trong tương lai. Chúng tôi cũng lượng định được hiệu quả, giá trị của sản phẩm từ khi viral đến hiện tại và hướng phát triển, để định giá hợp lý.

Tôi thấy 5% cổ phần đổi lấy 1 triệu USD như ban đầu chúng tôi đưa ra không có gì là bất hợp lý đâu. Nhưng nói gì thì nói, tôi khẳng định lại, mục tiêu cuối cùng là tìm người đồng hành, đi cùng chúng tôi.

- Ông nghĩ gì khi nghe các nhà đầu tư phân tích thị trường mì ăn liền “đỏ như vỏ quả thanh long”, thị phần gần như nằm trọn trong tay các ông lớn định vị lâu năm trong lòng người tiêu dùng?

Đây là vấn đề rất nhiều người lo ngại, ngay cả những người anh em đang đồng hành cùng tôi. Nhưng tôi có cơ sở tin chúng tôi sẽ thành công khi bước chân vào thị trường này.

Thị trường mì ăn liền ai cũng biết rất nóng, đúng là nó đỏ hơn màu đỏ của vỏ trái thanh long, thậm chí người ta nói nóng như mặt trời. Nhưng thật ra từ trước đến hiện tại, chúng ta ít quan tâm vào việc cải tạo bản chất của sợi mì. Sợi mì vẫn cứ tinh bột và chiên khiến người ăn lo ngại quá nhiều tinh bột và nóng, không tốt cho sức khỏe. Các nhà sản xuất quan tâm nhiều đến gia vị hơn, thay đổi rất nhiều như chúng ta thấy trên thị trường, từ gà, bò, sườn hầm vị cay, chua; người ta còn làm cho sợi mì hấp dẫn hơn với hình thức tròn, vuông, dẹp…

Nhưng chúng tôi quan tâm đến bản chất, đưa thành phần trái cây là thanh long vào cấu trúc của sợi mì, nên sản phẩm của chúng tôi là sản phẩm riêng biệt, sẽ phù hợp với nhu cầu mới của người tiêu dùng. Khi sản phẩm khác biệt, chúng tôi tin sẽ có được sự tin tưởng của người tiêu dùng, chắc chắn có thị phần bền vững trong tương lai.

- Ông tự tin có thị phần chắc chắn, vậy trong kế hoạch 3-5 năm tới, mì tôm thanh long sẽ chiếm khoảng bao nhiêu thị phần trên thị trường mì ăn liền?

Chúng ta biết thị phần mì ăn liền trên thị trường hiện giờ phần lớn nằm trong tay các ông lớn, theo thống kê khoảng 73-75% rồi. Còn khoảng 25% chia cho các doanh nghiệp nhỏ. Chúng tôi gia nhập thị trường ngay từ đầu là không chủ trương cạnh tranh với ai cả, mà cùng phát triển với những hướng đi riêng của mình.

Tôi cũng khẳng định là thương hiệu của chúng tôi chưa đủ sức để bơi cùng các anh lớn, mà đặt ra mục tiêu bơi chung với các đơn vị nhỏ trong 25% thị phần còn lại.

Tôi mơ và đang phấn đấu đạt được 5-7% của phần nhỏ này trong tương lai gần. Xa hơn, trên cơ sở kỹ thuật sản xuất mới, sản phẩm đa dạng hơn, ổn định hơn từ khâu sản xuất đến kinh doanh, tôi muốn thị phần sẽ tăng thêm, tất nhiên là đường dài 10-20 năm tiếp theo, chứ không phải một sớm một chiều.

- Mì thanh long cũng đến các thị trường khó tính như Mỹ, Trung Quốc, Nga. Ông thuyết phục khách hàng ra sao để họ chấp nhận mua sản phẩm còn rất mới?

Đi sau nên định hướng của chúng tôi ngay khi ra mắt là không chỉ cung ứng trong nước mà còn xuất khẩu, nên chúng tôi chỉn chu ngay từ đầu, từ khâu ý tưởng tôi cũng nhìn xa cho tiêu thụ trên thị trường rộng lớn.

Chính vì có chiến lược từ đầu mà chúng tôi có cơ sở phát triển bền vững và điều đó là hồ sơ chinh phục khách hàng ở các thị trường khó tính. Còn thuyết phục họ chấp nhận cũng nhiêu khê lắm, nhưng như đã nói, mì thanh long có sự khác biệt với sản phẩm cùng loại. Đầu tiên, tôi cũng mạnh dạn chào thẳng sang Mỹ, vì đây là thị trường rất khắt khe với thực phẩm, tôi tin nếu chinh phục được thị trường Mỹ thì các thị trường khác sẽ dễ hơn.

Phải nói là tôi tự hào khi mình gửi hồ sơ chào sản phẩm, gửi sản phẩm test thì được gật đầu ngay. Chúng tôi tự tin công bố với khách hàng: Lần đầu tiên trên thế giới người Việt Nam đưa được thành phần trái cây thanh long vào sợi mì. Bây giờ kể lại lòng tôi vẫn còn tràn niềm hân hoan.

Sau Mỹ, tôi nghĩ tới việc đưa mì vào Trung Quốc, thị trường này không khắc khe như Mỹ, nhưng cũng không thể nói là dễ, khi họ nổi tiếng chi phí sản xuất thấp. Và đúng như vậy, rào cản lớn nhất tôi gặp là giá. Mức giá mì Katy Food có nhỉnh hơn so với các sản phẩm bình dân trên thị trường. Chúng tôi cũng mất khá nhiều thời gian đến khi đối tác bị thuyết phục, bắt đầu ký các đơn hàng đầu tiên.

Hai thị trường này xuôi, tôi có cơ sở tin tưởng vào các thị trường lớn khác trong tương lai, hiện là Nga, và chúng tôi cũng tiếp tục làm việc với đối tác Nhật, Úc, Canada.

- Phản ứng của khách hàng ra sao khi cầm trên tay mì tôm thanh long, thưa ông?

Người ta cứ nghĩ đó là trái cây sấy thôi. Chúng tôi mang sản phẩm giới thiệu người tiêu dùng nước ngoài ngạc nhiên lắm. Tôi phải khẳng định nhiều lần rằng đây không phải trái cây sấy mà là mì ăn liền có thành phần là trái cây thanh long.

Họ lại tiếp tục quan tâm có bao nhiêu phần trăm thanh long được đưa vào sợi mì. Và cũng lại ngạc nhiên về tỷ lệ 12% thanh long trong thành phần mì của Katy Food, và thừa nhận, đánh giá rất cao sự thông minh, khéo léo của người Việt Nam.

- Mì thanh long đã có khoảng thời gian bùng nổ cuối 2023, khi khắp các nền tảng mạng xã hội viral video với lời bài hát giản dị “Lần đầu tiên trái thanh long có trong mì tôm”, ông có thể chia sẻ lại câu chuyện Caty Food đã thực hiện chiến dịch này ra sao?

Mấy năm lăn lộn với mì thanh long của tôi và các cộng sự quá nhiều cảm xúc, mà nhiều kỷ niệm nhất là đối mặt với thất bại. Lúc đầu làm, tôi chỉ nghĩ đơn giản là mình đưa thanh long vào trong sợi mì tôm với cách phối trộn như bình thường, kiểu mình nhào bột có phối trộn các thành phần như những gì được học. Nhưng mà khi bắt tay làm không thành công, rất nhiều vấn đề xảy ra cùng lúc.

Đầu tiên, thanh long với bột mì không đồng chất về kết cấu, nên độ liên kết không có, trộn với nhau được nhưng khi kéo sơi thì rơi gãy hết, mỗi thành phần một hướng. Quá trình làm chín càng khó bội phần, khi thanh long nhiệt độ chín khác, bột mì nhiệt độ chín khác; phần này chín thì phần kia cháy khét, nếu giảm lại cho thành phần này chín mà không cháy thì thành phần kia lại sống, rất nhiều khó khăn, thất bại mà chúng tôi liên tục nếm trải.

Ê kíp các nhà nghiên cứu sản phẩm đôi khi cũng mệt mỏi muốn buông tay.

Nên tôi, lúc nào cũng phải xốc tinh thần, động viên mọi người. Tôi không nói mọi người cố lên mà luôn nói phải làm những gì người khác không làm được, khác biệt mới thành công chứ không phải cố gắng đi vào con đường người khác đã đi. Nếu dễ thì ai cũng thành công rồi.

Chính những đêm trằn trọc như thế, tôi nghĩ nhiều về đường mình đang đi. Đúng là lần đầu tiên chúng tôi đưa trái cây thanh long vô làm mì, nên câu đầu tiên của bài hát: Lần đầu tiên trái thanh long có trong mì tôm là như vậy. Lúc đó tôi cũng không nghĩ tôi viết nhạc, tôi chỉ viết như thế để động viên mình, rằng nếu mai này chúng tôi thành công với mì thanh long, thì sẽ dùng câu này giới thiệu, một cách để tôn vinh đội ngũ làm ra sản phẩm.

Những câu từ đơn giản, mộc mạc trong hành trình chúng tôi làm thì tôi cứ ghi lại như thế. Tất cả chất chứa tình cảm với trái thanh long lúc đó rất khó khăn để tìm đầu ra. Mỗi câu, mỗi từ tôi đều muốn gửi vào đó thông điệp mong muốn người tiêu dùng chia sẻ với nông dân trồng thanh long vất vả tạo ra loại trái cây giá trị dinh dưỡng tốt mà không tiêu thụ được.

Tôi viết câu kết: Chờ anh yêu thương với nghĩa như thế, vì tôi không phải là người sáng tác nhạc để nghĩ đến những gì ẩn chứa sâu sắc hơn.

- Ông có nghĩ bài hát với những câu từ mộc mạc như ông nói lại nổi đình đám không? Nhìn cách Katy làm MV, cách tạo dựng hình ảnh đại diện thương hiệu, cảm giác như cố tình đi ngược để gây chú ý?

Không tác giả nào biết được số phận bài hát của họ mai này sẽ ra sao, nhất là tôi không phải nhạc sĩ. Còn viral thì tôi thấy nó đâu có công thức, nên tôi nghĩ đó cũng có phần may mắn khi mọi thứ xuất hiện đúng thời điểm.

Thực tế khi sản phẩm ra thị trường, chúng tôi cũng tranh luận nhiều về hình ảnh đại diện thương hiệu, và quyết định chọn nhân vật đại diện thể hiện sự hài hước, vui vẻ là 2 chú mascot ngay ngô rất liên quan đến sản phẩm. Tất cả đều xây dựng theo hướng đơn giản, vui vẻ khiến người xem thích thú.

Không phải tôi thiếu tiền để đầu tư, cũng không phải cố tình đi ngược gì cả, đơn giản tôi nghĩ mình làm ra sản phẩm bằng tình cảm, bằng sự chân tình thì hình ảnh đại diện cũng chân tình như vậy.

Ai đó nói chúng tôi chi vài trăm nghìn để làm MV thì chắc nói vui để động viên, vì thấy mọi thứ mộc mạc, đơn giản nhưng lại gây chú ý và tạo hiệu quả ngoài mong đợi như thế. Chứ thực tế, để thiết kế mấy cái mascot cũng đã tốn nhiều tiền rồi thì làm sao vài trăm nghìn đủ.

Tôi nghĩ nếu mọi người hiểu được quy trình chúng tôi làm, hiểu hành trình chúng tôi đi gian nan ra sao thì có thể không ngạc nhiên khi sản phẩm viral. Bởi nếu mình không có đầu tư, không có ý tưởng, không có chất liệu thì làm sao có được thành quả như vậy. Đặc biệt, viral một sản phẩm khó hơn rất nhiều so với một bài nhạc, bởi người ta đến với sản phẩm là thật chứ không phải theo tâm trạng, cảm xúc.

- Với ông, điều đặc biệt nhất khi Caty Food triển khai chiến dịch “gây ám ảnh nhất mạng xã hội 2023” này là gì?

Điều đặc biệt nhất, cũng là điều tôi hạnh phúc nhất là người người, nhà nhà đều quan tâm đến trái thanh long, chứ mì thanh long chỉ là một phần thôi.

Thời điểm đó, rất nhiều nhà sản xuất thực phẩm thể hiện sự quan tâm sâu đến thanh long, đưa thanh long vào bánh tráng, bánh mì, kẹo, kem, bánh pizza… Thậm chí nhiều ý tưởng thiết kế sản phẩm hình trái thanh long, nhuộm màu vỏ thanh long… Đó là điều khiến tôi rất vui, đúng như câu hát tôi mong muốn: Chờ anh thương yêu, và được thương yêu.

- Sản phẩm nổi theo trend thì nổi nhanh và cũng chìm nhanh, ông có lo mì tôm thanh long của mình cũng chịu cảnh sớm nở tối tàn, sẽ khó khăn?

Tôi không ngại đâu, vì sau câu chuyện người người, nhà nhà biết đến mì thanh long của chúng tôi, thì sự phản hồi là chất lượng thật, người ta quay lại mua chứ không phải mì thanh long chỉ hot theo trào lưu.

Nhưng tôi khẳng định, sản phẩm gây sốt ở thời điểm đó là niềm vui, động lực cỗ vũ chúng tôi, chứ thực tế việc phát triển, khẳng định chất lượng mới quan trọng. Chúng tôi phải đặt cao nhất trách nhiệm quản lý sản xuất, rồi kinh doanh, phân phối, cải tiến công nghệ để giảm giá. Làm được điều này thì không lý do gì sản phẩm của chúng tôi lo bị lãng quên, chỉ có ngày càng tốt thêm thôi.

Mình không ca mãi một bài ca thành công, mà nhìn thành công là động lực để đi tiếp tốt hơn.

- Có thể nói nhờ chiến dịch “lần đầu tiên” mà mì tôm thanh long được biết đến rộng rãi, lượng đặt hàng tăng mạnh. Công ty có gặp khó khăn, bị động trong sản xuất khi sản lượng đột ngột tăng rất nhiều lần?

Có chứ. Giai đoạn đó nói thật chúng tôi khá lúng túng, hàng không đủ cung cấp, toàn phải viết thư xin lỗi khách hàng. Bản thân tôi thì bị mắng vốn suốt vì người quen mua mấy gói mì cũng không có. Bây giờ thì đã tương đối cân bằng hơn.

Lượng khách hàng tăng mạnh nên công tác sản xuất đang tập trung rất lớn. Chúng tôi cũng thay đổi khá nhiều định hướng sản xuất kinh doanh và đang nhập thêm dây chuyền hiện đại từ Nhật để đáp ứng yêu cầu sản xuất, giảm giá thành.

Katy Food cũng sắp ra mắt văn phòng tại Mỹ, đồng thời xúc tiến đưa mì thanh long lên bán trên Amazon ngay trong năm nay. Tuy nhiên, thị trường ưu tiên vẫn là Việt Nam và chúng tôi đang chuẩn bị ra mắt mì ăn liền dành cho trẻ em. Bởi các thượng đế nhí rất quan tâm, yêu thương mì tôm thanh long suốt thời gian qua.

- Hình như trước khi làm mì tôm thanh long, ông đã gắn bó nhiều năm với các lĩnh vực không liên quan gì đến thực phẩm?

Phần lớn thời gian kinh doanh trước đây của tôi là làm bất động sản. Nhưng đến dịch COVID-19, mọi việc dừng lại. Lúc đó tôi mới có thời gian nghĩ sâu hơn về cuộc sống, về những người xung quanh mình và về những việc mình đã và đang làm. Nhưng điều khiến tôi day dứt nhất vẫn là đầu ra của trái thanh long.

Cũng rất may là trong 2 năm mọi việc dừng lại, tôi có thời gian nghiên cứu để tìm hướng chế biến sâu thanh long. Khi trình bày ý tưởng với các nhà khoa học ở Trường Đại học Công Thương TP.HCM, thì cũng lại may mắn là mọi người hào hứng tham gia.

Rất nhiều kỷ niệm sẽ theo chúng tôi mãi thời điểm nghiên cứu sản phẩm này. Phần lớn thời gian làm việc là online, đi lại rất khó khăn. Ngay cả khi lập hội đồng thẩm định sản phẩm tại Bình Thuận, chúng tôi mỗi người ngồi cách xa nhau mấy mét và đeo khẩu trang tranh luận.

Khi thử sản phẩm, ai cũng sợ vì không biết có “dính” virus không. Mỗi người thử 1-2 đũa mì nhưng cũng phải nấu riêng từng phần cho từng người. Có sản phẩm rồi đến khi đem đi tiêu thụ, thuyết phục người tiêu dùng chấp nhận thử sản phẩm cũng là một hành trình hết sức gian nan.

- Vì sao ông lại nghĩ đến việc làm mì tôm thanh long? Thường thì với loại trái cây này, người ta làm rượu, làm nước ép, bánh mứt chứ?

Tôi không phải làm mì tôm để kiếm tiền, bây giờ tôi không có thiếu tiền đâu. Mục tiêu lớn nhất của tôi là kiếm đầu ra cho trái thanh long mà bản thân tôi cũng là một nông dân trồng. Chủ trương chế biến sâu chúng ta đã nói rất nhiều, sản phẩm cũng có từ thanh long sấy, nước ép, rượu vang… nhưng lượng tiêu thụ vẫn không như mong muốn.

Một lần tôi vô siêu thị, lang thang khu vực bán mì ăn liền, tôi thấy siêu thị dành khá nhiều quầy kệ bày mì, chủng loại đa dạng, giá cả cũng đa dạng từ vài nghìn đến vài chục nghìn/gói. Người đi siêu thị mua mì rất đông, hầu như khách gia đình phần lớn ghé quầy mì tôm và lượng mua của mỗi người là không ít. Cả mì từ Nhật, Hàn Quốc, Trung Quốc giá cao cũng được đông khách mua.

Tôi nảy sinh ý tưởng nếu mình đưa thành phần trái thanh long vào mì, vừa giảm tinh bột vừa tăng lượng trái cây, chất xơ, người tiêu dùng sẽ có thêm chọn lựa tốt. Và với lượng tiêu thụ hàng tỷ gói mì như hiện nay, nếu các nhà sản xuất đưa thanh long vào mì thì loại trái cây này không còn lo khâu tiêu thụ nữa.

Tôi không bị áp lực kiếm tiền từ con đường mình đi nên khi bắt tay làm mọi thứ đến rất tự nhiên. Đôi khi gia đình cũng sốt ruột, tôi động viên mọi người chỉ cần tạo ra sản phẩm, các nhà sản xuất khác cùng bắt tay, làm sao đưa thanh long vào mì tôm, để ổn định tiêu thụ thanh long.

- Sau mì tôm, ông và các cộng sự đã có những dự định cho sản phẩm mới nào xuất hiện tiếp theo từ thanh long chưa?

Chúng tôi cũng đã có nhiều loại nước ép thanh long, rượu vang tươi nguyên chất, thanh long sấy giòn. Đây là sản phẩm xuất khẩu sang Mỹ rất được yêu thích.

Tôi cũng chuẩn bị ra mắt bia thanh long. Bạn bè, người quen, đối tác dùng thử đều khen ngon. Hy vọng sản phẩm được đón nhận tích cực, cũng như mì tôm thanh long vậy.

Xin cảm ơn ông!