Trăm nghìn chủ shop rời sàn, bán hàng online hết thời 'dễ ăn'

Chị Thu Trang (32 tuổi, chủ một gian hàng đồ da thủ công tại Hà Nội) bắt đầu kinh doanh online từ năm 2017 qua mạng xã hội. Đến năm 2020, khi các sàn thương mại điện tử (TMĐT) phát triển mạnh, Trang mở thêm gian hàng trên Shopee để tiếp cận nhiều khách hàng mới.

Ban đầu, mọi thứ diễn ra khá thuận lợi khi chi phí nền tảng thấp, đơn hàng đều đặn, doanh thu tăng. “Lúc ấy phí chỉ khoảng 3-5%”, chị kể.

Tuy nhiên, từ đầu năm 2024 đến nay, chi phí vận hành trên sàn tăng mạnh. Ngoài chiết khấu đơn hàng lên đến 10-15%, người bán còn phải gánh thêm nhiều loại phí khác như quảng cáo nội sàn, đóng gói, hoàn đơn... khiến lợi nhuận bị bào mòn đáng kể.

Nhà bán hàng lũ lượt rời sàn

“Bán một chiếc ví 450.000 đồng, tôi phải trả cho sàn gần 70.000 đồng. Cộng thêm chi phí khác thì gần như là lấy công làm lãi”, chị Trang chia sẻ.

Trước tình hình đó, chị quyết định rút ngân sách khỏi sàn, quay lại đầu tư vào mạng xã hội - nơi không bị “cắt máu” từng đơn hàng. “Từ hàng chục đơn mỗi ngày, giờ gian hàng Shopee của tôi chỉ lác đác 1-2 đơn. Nhiều lần tôi tính đến việc đóng luôn cho xong”, chị nói.

Trước sức ép từ chi phí ngày càng phình to, một số chủ shop buộc phải điều chỉnh giá bán để giữ vững biên lợi nhuận. Việc tăng giá sản phẩm trở thành giải pháp ngắn hạn giúp duy trì hoạt động kinh doanh, song không phải là lựa chọn dễ dàng trong bối cảnh người tiêu dùng ngày càng nhạy cảm về giá.

Hàng trăm nghìn chủ shop đã đóng cửa gian hàng trên các sàn TMĐT. Ảnh: Phương Lâm.

Tuy nhiên, không phải ai cũng đủ dư địa để xoay xở. Với nhiều chủ shop nhỏ lẻ, đặc biệt là những người không đủ nguồn lực để chạy quảng cáo hoặc đầu tư vào thương hiệu, bài toán lợi nhuận trở nên bế tắc.

Từ chỗ từng coi sàn TMĐT là “phao cứu sinh” trong những năm bùng nổ, giờ đây không ít người đành ngậm ngùi đóng gian hàng, rút khỏi thị trường sau nhiều năm gắn bó.

Theo báo cáo của nền tảng phân tích dữ liệu Metric.vn, thị trường TMĐT Việt Nam đang phân hóa rõ nét khi các nhà bán lớn mở rộng quy mô, trong khi phần lớn shop nhỏ lẻ dần rời bỏ thị trường.

Quý I ghi nhận sự sụt giảm mạnh về số lượng shop có phát sinh đơn hàng, giảm hơn 38.000 shop so với cùng kỳ. Tuy nhiên, ở chiều ngược lại, số lượng shop đạt doanh số cao lại tăng trưởng mạnh, đặc biệt nhóm shop có doanh số trên 50 tỷ tăng gần gấp đôi so với cùng kỳ. Điều này cho thấy sân chơi đang dần được nhường lại cho các nhà bán hàng lớn với quy mô và năng lực vận hành vượt trội.

Metric cho biết người tiêu dùng cũng ngày càng nghiêng về mô hình gian hàng chính hãng (Shop Mall), biến nhóm này thành động lực tăng trưởng trọng yếu của các sàn TMĐT.

Mặc dù chỉ chiếm 3% tổng số shop, các Shop Mall lại đóng góp gần 27% doanh số trên Shopee và TikTok Shop. Tăng trưởng doanh số của Shop Mall trên cả 2 nền tảng đều cao, phản ánh tâm lý tiêu dùng ngày càng khắt khe, đề cao sự an tâm khi mua sắm.

Thực tế, làn sóng nhà bán hàng rời sàn đã xuất hiện trong hơn một năm qua và ngày càng gia tăng về quy mô.

Năm ngoái, báo cáo toàn cảnh của Metric cho thấy số lượng cửa hàng phát sinh đơn hàng trên 5 sàn TMĐT lớn nhất Việt Nam đã thu hẹp 20% xuống còn 650.000 đơn vị. Mức suy giảm này đồng nghĩa đã có 165.000 gian hàng đã "biến mất" năm gần nhất, tương đương gần 3.200 gian hàng đóng cửa mỗi tuần.

Điều gì đang xảy ra?

Xu hướng này cho thấy môi trường kinh doanh trên sàn TMĐT ngày càng khắc nghiệt, đòi hỏi các nhà bán hàng không chỉ duy trì sản phẩm tốt mà còn phải liên tục học cách thích ứng. Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, những doanh nghiệp chậm đổi mới đang đứng trước nguy cơ bị đào thải, nhường chỗ cho những đơn vị linh hoạt và có chiến lược rõ ràng hơn.

Trao đổi với Tri Thức - Znews, ông Trần Lâm, chuyên gia TMĐT kiêm nhà sáng lập thương hiệu Julyhouse và Macaland, nhận định làn sóng rời đi của hàng loạt nhà bán hàng nhỏ lẻ, xuất phát từ 3 nguyên nhân chính.

Trước hết, áp lực cạnh tranh ngày càng lớn từ các gian hàng quốc tế, thương hiệu lớn với tiềm lực tài chính mạnh và mô hình bán hàng bài bản đang đẩy nhiều người bán nhỏ ra khỏi cuộc chơi.

Bên cạnh đó, tình trạng gia tăng chi phí, từ phí sàn, hoa hồng, quảng cáo cho đến vận hành, logistics và đổi trả khiến biên lợi nhuận ngày càng mỏng. Mặt khác, người bán không thể nâng giá bán lên quá cao nếu còn muốn duy trì sự cạnh tranh.

Cuối cùng, sự thiếu chuẩn bị và hiểu biết về TMĐT của người bán cũng là một rào cản.

“Nhiều shop lên sàn với tâm thế thử nghiệm, ngắn hạn, không đầu tư nghiêm túc mà đơn thuần chạy theo xu hướng. Khi thị trường siết lại, chỉ những ai có chiến lược rõ ràng, biết xây dựng thương hiệu và tệp khách hàng mới có thể trụ vững. Những ai chỉ ‘ăn xổi’ sẽ bị đào thải rất nhanh,” ông Trần Lâm nhấn mạnh.

Bổ sung thêm, ông Đoàn Văn Mạnh, chuyên gia đào tạo TMĐT kiêm nhà sáng lập Imsella, khẳng định bán hàng TMĐT cần nhiều kỹ năng chứ không chỉ là thấy người khác bán được thì đăng sản phẩm lên bán.

“Nhiều nhà bán hàng thiếu kỹ năng dẫn đến việc bị thua lỗ. Nhiều nhà bán hàng còn không tính được phải bán giá nào để có lãi mà đua theo để có đơn dẫn đến bị lỗ. Không bắt kịp xu hướng cũng là một nguyên nhân kiến các nhà bán hàng phải dừng bán”, ông Mạnh chia sẻ.

Lối đi nào cho các chủ shop?

Về phía nhà bán hàng, ông Lâm cho rằng thị trường đang yêu cầu người bán hàng phải chuyên nghiệp hơn. Những nhà bán nghiêm túc sẽ có cơ hội tiếp cận khách hàng chất lượng hơn, tỷ lệ quay lại cao hơn.

“Ngược lại, ai bán hàng kém chất lượng, tư duy chộp giật sẽ khó tồn tại lâu”, ông Lâm nhận định.

Đồng quan điểm, chuyên gia Đoàn Văn Mạnh cho rằng những chính sách mới thể hiện sàn ngày càng bảo vệ quyền lợi người mua. Điều này giúp xây dựng niềm tin nơi người tiêu dùng, nhưng lại gây ra chi phí và rủi ro cho nhà bán hàng.

Dẫu vậy, nhà bán hàng vẫn được hưởng lợi nhờ lưu lượng khách hàng gia tăng.

Thị phần doanh số bán hàng đang dồn sang những gian hàng uy tín, bài bản hoặc do thương hiệu lớn vận hành. Ảnh: Phương Lâm.

Trước tình trạng lợi nhuận ngày càng bị bào mòn, các chuyên gia đánh giá nhà bán hàng cần thay đổi cách vận hành để tối ưu chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Theo các chuyên gia từ Metric, nhà bán hàng cần chủ động đổi mới sản phẩm, phát triển các dòng hàng thông minh, đa năng, có khả năng tùy chỉnh cao hoặc ưu tiên các sản phẩm có nguồn gốc tự nhiên, thân thiện với môi trường.

Các giải pháp như app chăm sóc khách hàng, hệ thống quản lý bán hàng hay phân tích dữ liệu không chỉ giúp nâng cao trải nghiệm người dùng mà còn hỗ trợ vận hành hiệu quả hơn. Nhà bán cũng được khuyến nghị triển khai mô hình kinh doanh đa kênh.

Trong khi đó, nhà sáng lập thương hiệu Julyhouse và Macaland cho rằng nhà bán hàng cần thay đổi cách vận hành để tối ưu chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Ngắn hạn, nên siết chặt tồn kho, tinh gọn quy trình đóng gói và giao nhận, tập trung vào sản phẩm chủ lực, tận dụng các công cụ hỗ trợ sẵn có trên sàn như voucher, flash sale hay livestream miễn phí để giảm chi phí quảng cáo.

Về dài hạn, nhà bán cần đầu tư vào thương hiệu, xây dựng tệp khách hàng trung thành và phát triển mô hình bán hàng đa kênh để chủ động hơn.

Minh Khánh