Tình trạng 'cắt máu' ảnh hưởng như thế nào đến môi giới bất động sản

Cạnh tranh không lành mạnh, thiếu chuyên nghiệp

Hiện nay, ngành môi giới bất động sản đang cạnh tranh khốc liệt khiến nhiều người bán nhà có những hành vi không lành mạnh, trong đó có hiện tượng được trong giới gọi là bán “cắt máu”. Đó là việc người môi giới sẽ dùng một phần hoặc toàn bộ số tiền hoa hồng nhận được khi bán đuợc hàng để trích lại cho người mua để lôi kéo khách mua hàng của mình.

Các chủ doanh nghiệp, chuyên gia bất động sản cho rằng, những hành vi giống “bán phá giá” như vậy sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến giá trị, hình ảnh của nghề môi giới bất động sản.

Bà Trần Thị Cẩm Tú - Tổng Giám đốc Công ty cổ phần Bất động sản EximRS nhận định, việc “chia sẻ lợi nhuận” để dụ khách mua nhà sẽ hạ thấp giá trị của người môi giới. Do vậy, nếu muốn kinh doanh lâu dài, các đơn vị cần loại bỏ tình trạng “cắt máu”, đem lại giá trị bền vững cho khách hàng: "Phí môi giới là nhựa sống của doanh nghiệp, nếu các cắt % như vậy thì rất khó sống. Để tìm ra và chăm sóc được một khách hàng, các bạn sale chân chính phải đầu tư rất nhiều. Chứ nếu cắt máu của những bạn kia là chẳng qua gặp trúng khách và bạn chưa bỏ ra bất cứ công sức nào. Bạn không phải đi tìm hiểu, tư vấn, dẫn đi coi nhà mẫu mà đề xuất cắt máu thì có giao dịch. Thế thì chúng ta phải quyết liệt để phản đối những câu chuyện này để thị trường công bằng hơn, các bạn môi giới sống được với nghề".

Quá trình dẫn khách, chăm sóc khách hàng đòi hỏi nhiều thời gian, công sức của người môi giới.

Đồng quan điểm, ông Huỳnh Thanh Hải - Phó Tổng Giám đốc Công ty Bất động sản ERA Việt Nam cho rằng, nếu hiện tượng tranh bằng hình thức “cắt máu” tràn lan, thị trường sẽ trở nên thiếu chuyên nghiệp dẫn đến niềm tin của các đối tác quốc tế giảm bớt. Từ đó, các doanh nghiệp bất động sản càng gặp nhiều trở ngại trong việc kêu gọi vốn thu hút vốn đầu tư nước ngoài, gây cản trở cho sự phát triển của nghề môi giới nói riêng và thị trường bất động sản nói chung: "ERA trước đây là công ty của Việt Nam. Từ sau khi Việt Nam bắt đầu ban hành quy định pháp luật để kiểm soát chặt nghề môi giới thì bên Singapore mới tự tin mua lại ERA. Nếu chúng ta chỉ quanh quẩn trong ao làng với mấy cái trò chơi như cắt máu giành khách với nhau thì nước ngoài sẽ không đầu tư vào".

Cần các giải pháp loại bỏ dù rất khó

Một số đơn vị, sàn giao dịch đã nghiêm cấm nhân viên “trích % hoa hồng cho khách” khi bán nhà. Bà Phạm Thị Nguyên Thanh - Tổng Giám đốc Công ty cổ phần Dịch vụ Bất động sản Đất Xanh cho rằng, nếu lãnh đạo công ty quán triệt tinh thần “không cắt máu” thì nhân viên sẽ hình thành thói quen từ chối giao dịch khi khách hàng ra điều kiện “chia lợi nhuận mới mua hàng”. Còn nếu cấp trên bật đèn xanh thì phía dưới sẽ làm sai. Bởi vậy, phải xây dựng từ văn hóa giá trị nội bộ của doanh nghiệp ngay từ đầu, đồng thời cần đặt ra quy định sa thải nếu phát hiện vi phạm.

"Tôi ra quy định bất kỳ đơn vị môi giới nào phát hiện đơn vị môi giới khác (giữa F1 và F1 với nhau) có cắt máu, các anh chị đưa bằng chứng về, tôi cắt thẳng 100% hoa hồng của đơn vị bị phát hiện trích lại một phần cho đơn vị tố cáo. Quy định nhằm đảm bảo dự án của chúng tôi trong sạch, minh bạch nhất có thể. Đồng thời tất cả người bán nhận được phí môi giới xứng đáng với công sức anh em bỏ ra" - Bà Nguyên Thanh cho biết.

Người môi giới cần chuyên nghiệp hóa, đem đến giá trị lâu dài cho khách hàng.

Bên cạnh việc quán triệt, một số doanh nghiệp cần có những giải pháp thúc đẩy bán hàng. Ông Nguyễn Thái Bình - Tổng giám đốc Công ty cổ phần Đông Tây Land đề xuất, các công ty có thể tổ chức chương trình khuyến mại như tặng chuyến du lịch, tặng quà tri ân khách hàng, xây dựng thương hiệu qua các sự kiện bán hàng tập trung.

Về lâu dài, các công ty cần tập trung xây dựng uy tín với khách hàng, xây dựng cho mỗi nhân viên một thương hiệu cá nhân. Khi đó, khách hàng sẽ tự tìm tới như thể tìm đến một giá trị bền vững.

"Chúng tôi bán sản phẩm từ vấn đề chăm sóc, đóng tiền, giao nhà và vấn đề sau này cần vận hành cho khách là một quá trình dài nên sale muốn chăm sóc khách hàng cả quá trình đó thì phải có kinh phí. Nếu là nhân viên sale cắt máu thì không còn tiền để chăm sóc khách. Và khi hiểu cái giá trị cốt lỗi của bán hàng thì họ sẽ không bao giờ cắt phí, nếu khách hàng muốn cắt thì sẽ không bán. Chúng tôi đưa ra câu chuyện bán hàng bằng giá trị lâu dài chứ không phải chỉ là trung gian trao đổi" - Ông Nguyễn Thái Bình chia sẻ kinh nghiệm.

Tuy nhiên, để ngăn chặn tình trạng “cắt máu” là điều không hề đơn giản. Bà Hà Thị Thục Uyên - Tổng Giám đốc Công ty TNHH Công nghệ Bất động sản Rever cho rằng, trong thời buổi hiện nay, môi giới rất đông trong khi người hàng tỷ đồng để mua nhà không nhiều nên thị trường sẽ cạnh tranh khốc liệt. Bởi vậy, không ít trường hợp không bán được hàng dẫn đến không có chi phí ban đầu để tiếp tục công việc. Do đó, các doanh nghiệp cần quan tâm hỗ trợ cho các nhân viên: "Là môi giới phải giữ tấm lòng kiên định nhưng vẫn có tình huống linh hoạt mà doanh nghiệp cần hỗ trợ cho nhân viên của mình. Bản thân tôi trước kia từng tự tuyên bộ với bản thân thà không có khách chứ không cắt máu. Nhưng tới một ngày mình thấy khách mình họ bỏ mình đơn giản chỉ vì 1% cắt máu. Khi đó máu không xảy ra nhưng mình cảm thấy rất khó thở. Đôi khi mình hiểu tinh thần của doanh nghiệp nhưng để triển khai thực thi thì có vô vàn nỗi đau trong đó.

Một dự án, một căn nhà hay một khách hàng sẽ có nhiều môi giới chăm sóc dẫn đến tình hình cạnh tranh khốc liệt.

Bà Hà Thị Thục Uyên cho hay, để cạnh tranh hút khách mà không cần “trích % lợi nhuận” về lâu dài, các lãnh đạo phải ngồi hướng dẫn, định hướng nghề nghiệp, tư tưởng, trao quyền làm chủ dịch vụ, giá trị của nhân viên bán hàng, biến đó thành sức mạnh của người môi giới.

Còn trong một số trường hợp quá khó, doanh nghiệp có thể đề ra một quy định, ở đó có chỗ không được đụng vào để bảo toàn lợi nhuận cho doanh nghiệp. Phần còn lại môi giới mới chưa xây dựng được tên tuổi có thể tặng quà, ưu đãi khách hàng, từ đó có chi phí để tiếp tục theo đuổi công việc.

Nhiều doanh nghiệp, chuyên gia cho rằng, với lượng môi giới quá đông như hiện nay, nhà đầu tư càng kén chọn đối tác tư vấn. Bởi vậy, những môi giới bất động sản “cắt máu” không thể khẳng định được giá trị của công việc, từ đó sẽ không thể tồn tại lâu dài mà tự bị đào thải. Để tồn tại và phát triển, các cá nhân và tổ chức hoạt động trong lĩnh vực này phải liên tục cải tiến, liên tục nâng cấp và cập nhật kỹ năng, nếu không sẽ bị loại khỏi cuộc chơi.

Hoàng Minh/VOV-TP.HCM