Nhà bán hàng online 'xoay chiến thuật' với xu hướng tiêu dùng mới

Năm 2025, dự báo doanh số thương mại điện tử (TMĐT) đạt gần 400.000 tỉ đồng. Thị trường sẽ tăng trưởng mạnh mẽ nhưng có nhiều sự thay đổi vào xu thế mua sắm trong 2025. Nhiều người nổi tiếng, thương hiệu lớn đầu tư vào cuộc chơi bán lẻ, nhà bán hàng quy mô nhỏ cần cập nhật liên tục các yếu tố kinh tế, chiến lược của các sàn và xu hướng tiêu dùng mới để đảm bảo duy trì đà tăng trưởng.

Tìm ngách riêng để tạo ưu thế cạnh tranh

Là một KOC, người có nhiều nội dung giới thiệu, trải nghiệm sản phẩm trên các nền tảng mạng xã hội, Chu Thị Hiền (hay còn được gọi là ZhuZhu), người Việt Nam đang sinh sống tại Hàng Châu, Trung Quốc nhận định 2025 sẽ là năm thị trường bán hàng trực tuyến có sự ổn định, thay vì khách hàng chỉ mua khi có hành vi giảm giá sâu từ các phiên livestream mọc lên như nấm. Bên cạnh đó, sự xuất hiện của loạt nghệ sĩ, người nổi tiếng hoạt động trong giới giải trí cũng nhập cuộc, buộc những nhà bán hàng nhỏ lẻ phải tìm ngách riêng để tạo ưu thế cạnh tranh.

Chị Hiền cho biết để vận hành một phiên live bán hàng từ 4-12 tiếng, đội ngũ phải kết hợp ít nhất với 15 thương hiệu, đặt mục tiêu doanh thu trung bình cho từng phiên livestream với lượng đơn thu về khoảng 10.000-20.000 đơn. Theo KOC này, mỗi người bán hàng đều có một chiến lược và thế mạnh riêng khai thác từ lượng người theo dõi của mình. Với hướng đi chuyên về giới thiệu, trải nghiệm sản phẩm từ đầu, chị đầu tư nhiều vào đội chăm sóc khách hàng, đội dùng thử sản phẩm, tìm các mã hàng ngách mới của nội địa Trung Quốc, thương lượng với nhãn hàng cho ra mức giá tốt nhất trong một thời điểm có giới hạn.

Trong 2025, chị xác định đúng mục tiêu của kênh để đầu tư nội dung phù hợp. Theo chị, khi chính sách hàng giá rẻ nhập khẩu tăng thuế dẫn đến tăng giá bán, hành vi người mua sẽ không ảnh hưởng nhiều, nếu đó là sản phẩm tốt và chất lượng. Hiện các sàn TMĐT đã công bố chính sách mới áp dụng trong 2025. Với mức thuế và chiết khấu tăng lên phần nào làm mặt bằng giá ổn định, giữa các kênh mua sắm sẽ không còn sự chênh lệch với nhau quá nhiều về giá, người bán hàng cũng cạnh tranh lành mạnh, không đổ xô “đạp giá” bán xuống.

Nữ KOC Chu Thị Hiền (ZhuZhu) thường xuyên đi thị trường tìm kiếm mã sản phẩm mới, tạo sự khác biệt. Ảnh: NVCC

Chị Hiền chỉ ra, trong 2024, kênh cá nhân sẽ không đổ nhiều chi phí vào livestream, thay vào đó là đầu tư nguồn lực làm video, nội dung chuyển đổi kết hợp với giỏ hàng thương mại để có đơn hàng. Chẳng hạn, trong năm 2024, tùy vào từng nhà sáng tạo nội dung, mỗi cá nhân sẽ được sàn TMĐT đầu tư vào từng mức phần trăm khác nhau từ 6-10% và năm nay dự kiến còn 1-2%. Khoản tiền này có thể hiểu dựa trên phiên bán hàng chẳng hạn có doanh thu 1 tỉ đồng, nền tảng sẽ có khoảng 10 triệu đồng chuyển sang các voucher, mã khuyến mãi cho người mua hàng tại kênh đó vào những phiên bán hàng tiếp theo.

Để thích nghi với bối cảnh mới khi sức hút của nghệ sĩ ngày càng lan rộng, mô hình kinh doanh tìm kiếm hợp tác lâu dài với một vài thương hiệu nào đó để có đàm phán giá tốt dựa trên độ tin cậy, uy tín và cam kết doanh thu, tạo giá trị bền vững cũng có thể tham khảo.

Anh Trần Thanh Dũng ở TPHCM cũng là một người làm tiếp thị liên kết hai năm nay, đánh giá từ những đơn hàng đầu năm 2025 đến nay mức hoa hồng có xu hướng giảm, ảnh hưởng đến thu nhập từ 10-12 triệu đồng/tháng còn khoảng 8-10 triệu đồng/tháng. Anh chỉ ra lý do có thể đến từ nhiều đợt bán hàng tổng kết đầu năm và cuối năm khiến cá nhân anh khó cạnh tranh về giá trong một mã hàng phổ thông nào đó.

“Tôi chuyển sang làm nội dung trải nghiệm rồi gắn giỏ hàng để người mua có nhu cầu mua ngay trên từng video thay vì ngồi bán hàng trực tiếp mỗi ngày. Ngoài ra, tôi mở thêm nhiều tài khoản trên đa kênh mạng xã hội, tìm hiểu việc chạy quảng cáo để tăng độ hiển thị đến đúng đối tượng người xem”, anh cho biết thêm.

Hướng đến môi trường “chợ mạng” bền vững

Việc áp dụng các chiến lược tổ chức mega livestream, chương trình giá rẻ và voucher kịch sàn theo các ngày đôi trong tháng là những cách tiếp cận mạnh mẽ để thu hút khách hàng trong ngắn hạn và có tác động đến cả dài hạn. Tuy nhiên, nhà bán hàng nhỏ lẻ cần cân nhắc kỹ về tính bền vững và liên tục tối ưu để tăng hiệu quả, hiệu suất trong bối cảnh chi phí mà các nhà bán hàng phải trả trên các sàn TMĐT đang tăng.

Ông Trương Nhật Dương, Giám đốc Thương mại Điện tử tại Accesstrade Việt Nam, chia sẻ năm 2025, thị trường có thể chứng kiến sự thay đổi quan trọng trong cách thức mua bán trực tuyến, cuộc chơi TMĐT hiện tại thêm nhộn nhịp, nhất là khi các sàn lớn từ Trung Quốc như Temu, 1688, Shein…được phép hoạt động tại Việt Nam trong thời gian không xa. Người tiêu dùng vẫn sẽ nhạy cảm với giá, họ vẫn tìm kiếm sản phẩm tốt nhưng giá phải tốt nhất ở nơi thuận tiện nhất như hoạt động livestream, video mua sắm.

Theo báo cáo từ Accesstrade Việt Nam, quy mô thị trường tiếp thị liên kết tại Việt Nam được ước tính tăng gấp 30 lần trong giai đoạn từ năm 2022 đến năm 2024. Với các nhà bán hàng, người sáng tạo nội dung chuyển đổi kênh để bán hàng, cần cá nhân hóa trải nghiệm mua sắm vì TMĐT sẽ đầu tư mạnh vào trí tuệ nhân tạo và phân tích dữ liệu để hiểu rõ hơn về nhu cầu từng cá nhân, từ đó đưa ra các gợi ý sản phẩm phù hợp hơn.

Nhiều mặt hàng đa dạng từ nông sản, thực phẩm... cũng được lên sóng livestream. Ảnh: DNCC

Xu hướng mua hàng qua các video sẽ thu hút tập trung mạnh của các sàn TMĐT. Nhà bán hàng cũng phải phát triển mô hình bán hàng tích hợp đa kênh, tăng cường giá trị dịch vụ như giao hàng nhanh, hậu mãi, cộng thêm các ưu đãi riêng khi mua sắm… vị này nói thêm.

Báo cáo mới nhất của Metric chỉ ra 2025 sẽ tiếp tục chứng kiến sự tăng trưởng từ thương mại điện tử Việt Nam hơn 20% về doanh số và sản lượng. Một số xu hướng mua sắm và tiêu dùng thị trường bán lẻ có thể kể đến như ưu tiên tiêu dùng xanh và bền vững. Theo khảo sát của PwC khu vực châu Á Thái Bình Dương, có 74% là người sẵn sàng trả thêm cho sản phẩm tái chế hoặc có chứng nhận bền vững.

Khách hàng tiếp tục ưa chuộng mua sắm giá rẻ. Cụ thể năm 2024, phân khúc giá rẻ dưới 200.000 đồng ghi nhận sự tăng trưởng mạnh cả về doanh số và thị phần, tăng khoảng 3,7% thị phần. Ngược lại, phân khúc trên 1 triệu đồng giảm thị phần từ 20,8% xuống 15,9%, dù doanh số vẫn cao.

Theo các chuyên gia, trước bối cảnh tiêu dùng mới, nhà bán được khuyến nghị phải nghiên cứu và phát triển dòng sản phẩm mới theo xu hướng như sản phẩm thông minh, đa năng hoặc các sản phẩm nguồn gốc từ thiên nhiên, bền vững, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xanh đang gia tăng.

Các bên bán hàng nhỏ làm tiếp thị liên kết có thể nghiên cứu thích nghi với công nghệ để kết hợp làm ứng dụng chăm sóc khách hàng; nghiên cứu để phát triển các sản phẩm, dịch vụ có khả năng tùy chỉnh cao, đáp ứng nhu cầu cá nhân hóa của người tiêu dùng, ví dụ như các sản phẩm thiết kế theo yêu cầu, các gói dịch vụ linh hoạt… Nhà tạo nội dung tiếp thị tập trung vào các giá trị khách hàng quan tâm như nguồn gốc hàng hóa rõ ràng, minh bạch, cam kết chính hãng.

Hoàng An