'Lợi ích kép' trong kinh doanh

Để giảm thiểu chi phí trong kinh doanh, các doanh nghiệp phải đàm phán với nhiều nhà cung cấp. Ảnh minh họa: E.J.

Nếu bạn có rất ít đối thủ cạnh tranh, giá trị gia tăng của bạn sẽ được bảo đảm. Khi đó vấn đề chiến lược là làm thế nào để hạn chế giá trị gia tăng của những người chơi khác trong trò chơi. Chúng ta đã thấy điều này được Nintendo sử dụng như thế nào. Nintendo đã thiết lập một vòng tròn hoàn hảo để giành được độc quyền đối với các trò chơi điện tử 8 bit.

Trong suốt một giai đoạn dài, gần như không có mối đe dọa nào thực sự nguy hiểm từ phía các đối thủ cạnh tranh. Mặc dù những người chơi khác trong Mạng giá trị của Nintendo, mặc dù các đối tượng khách hàng, nhà cung cấp và đối tượng bổ trợ, vẫn tiếp tục đòi phần từ chiếc bánh, nhưng chiến lược của Nintendo đã hạn chế được giá trị gia tăng của tất cả những người chơi đó.

Thực tế, bạn luôn luôn có đầy đối thủ cạnh tranh. Trong trường hợp này, thách thức không phải là làm thế nào để hạn chế giá trị gia tăng của những người chơi khác mà là làm thế nào để có giá trị gia tăng cho chính mình. Tạo dựng giá trị gia tăng là một công việc rất khó khăn trong kinh doanh nói chung.

Bạn tìm cách cải thiện chất lượng với chi phí tăng lên không nhiều, như TWA đã làm với hạng ghế tiện nghi, hoặc giảm chi phí nhưng không làm ảnh hưởng quá nhiều đến chất lượng. Thậm chí nếu khôn ngoan bạn có thể tìm ra cơ hội mà chúng ta gọi là "lợi ích kép", để vừa cải thiện chất lượng vừa đồng thời giảm chi phí.

Các đối thủ cũng chơi như bạn. Họ cũng tìm cách để có được sự đánh đổi và lợi ích kép một cách thông minh. Sự năng động này sẽ khiến cho giá trị gia tăng bị xói mòn. Để bảo vệ giá trị gia tăng của mình, bạn cần tạo ra các mối quan hệ với các khách hàng và nhà cung cấp.

Không có mối quan hệ đó, bạn chỉ có thể bán hàng hóa thông thường. Cùng với mối quan hệ, chắc chắn bạn đang bán một sản phẩm độc nhất, và một phần trong sản phẩm trọn gói đó chính là bạn. Quan hệ sẽ giúp bạn tăng giá trị gia tăng của mình. Đây thường chính là chìa khóa để chiếm được ưu thế.

Chương trình dành cho khách bay thường xuyên AAdvantage của Hãng hàng không American là một ví dụ điển hình về gây dựng mối quan hệ. AAdvantage đã tạo ra lòng trung thành bằng cách trao thưởng cho khách hàng.

Chúng tôi khuyến nghị rằng các công ty đều nên có các chương trình dành cho khách hàng trung thành của mình và đã đưa ra chín lời khuyên nói lời cảm ơn với các khách hàng của bạn một cách hiệu quả.

Chương trình dành cho khách hàng trung thành là một ví dụ về chiến lược có thể tiếp tục có hiệu quả ngay cả khi bị mô phỏng, sao chép. Ngược lại với lý lẽ thường tình, đôi khi việc mô phỏng sao chép lại có lợi nhiều hơn có hại. Lý do ở đây là nếu các chiến lược có thành tố “cùng thắng”, thành tố này sẽ được khuếch đại bởi sự mô phỏng, sao chép. Sẽ còn nhiều ví dụ về sự mô phỏng lành mạnh được nói đến ở phần sau.

Giá trị gia tăng là cơ sở đầu tiên của sức mạnh trong trò chơi, tuy nhiên đó không phải là cơ sở duy nhất. Các quy tắc chơi có thể làm thay đổi tương quan lực lượng giữa những người chơi.

Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff/ Bách Việt Books & NXB Dân trí