Thị trường ngách: 'Vùng đất mới' chờ cá tra Việt Nam chinh phục

Theo số liệu của Hải quan Việt Nam, trong tháng 4/2025, xuất khẩu cá tra sang các thị trường đạt gần 175 triệu USD, tăng 4% so với tháng 4/2023. Lũy kế 4 tháng đầu năm, xuất khẩu cá tra đạt 640 triệu USD, tăng 10% so với cùng kỳ năm ngoái. Trong đó, các thị trường lớn như Trung Quốc và Hồng Kông (Trung Quốc), Mỹ, Brazil, EU, Thái Lan… vẫn là những thị trường truyền thống quan trọng với cá tra Việt Nam.

Tuy nhiên, sau hơn hai thập kỷ phát triển mạnh, Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu Thủy sản Việt Nam (Vasep) đánh giá, ngành cá tra đang đối mặt với sự bão hòa ở các thị trường truyền thống. Các thị trường này ngày càng siết chặt các tiêu chuẩn kỹ thuật, quy định kiểm dịch, đồng thời yêu cầu phát triển bền vững khiến việc duy trì tăng trưởng trở nên khó khăn hơn. Do đó, việc mở rộng sang các thị trường ngách – tức các phân khúc hoặc khu vực chưa được khai thác đầy đủ được xem là hướng đi tất yếu để ngành cá tra duy trì đà phát triển và nâng cao giá trị gia tăng cho sản phẩm.

Các thị trường ngách giàu tiềm năng

Khu vực Trung Đông và Bắc Phi với hơn 400 triệu dân, đa phần theo đạo Hồi, có nhu cầu rất lớn về thực phẩm Halal. Đây là phân khúc cá tra Việt Nam hoàn toàn có thể khai thác nếu đáp ứng được các tiêu chuẩn chế biến, truy xuất nguồn gốc và chứng nhận Halal. Không chỉ các nước Trung Đông, Pakistan, Bangladesh hay các quốc gia châu Phi Hồi giáo như Nigeria, Senegal cũng là những thị trường tiềm năng cho cá tra đông lạnh Việt Nam.

Châu Phi là lục địa có dân số trên 1,4 tỷ người, đang đô thị hóa nhanh với nhu cầu tiêu thụ protein động vật ngày càng tăng trong khi nguồn cá biển nội địa ngày càng suy kiệt. Cá tra với giá thành hợp lý, dễ chế biến, bảo quản có thể đóng vai trò thay thế các loại cá biển truyền thống tại đây. Đây là cơ hội lớn để ngành cá tra Việt Nam khai thác thị trường còn khá mới mẻ và nhiều tiềm năng này.

Tại thị trường Nam Mỹ, Việt Nam đã có bước khởi đầu tại Brazil nhưng phần lớn Nam Mỹ vẫn còn là thị trường ngách chưa được khai thác. Sự tương thích khẩu vị và xu hướng ăn uống tiện lợi tại khu vực này là lợi thế lớn. Việc đàm phán Hiệp định Thương mại Tự do (FTA) giữa Việt Nam và Mercosur được kỳ vọng sẽ là bàn đạp quan trọng để mở rộng thị phần cá tra tại các quốc gia như Colombia, Peru và Chile.

Không chỉ với những thị trường ngách, Vasep nhận thấy cá tra Việt Nam còn cần phát triển thêm cả các sản phẩm ngách.

Cụ thể, cá tra cần tính đến các phương án được phát triển theo hướng đa dạng hóa: viên cá, xúc xích, cá tra tẩm gia vị, hộp cá kho, cá tra cuộn, sushi cá tra... phục vụ nhu cầu ăn nhanh, ăn tiện, đặc biệt tại các đô thị châu Á như Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore, Malaysia.

Hay các sản phẩm như da cá chiên giòn, dầu cá, collagen, gelatin, thức ăn chăn nuôi từ phụ phẩm đang là xu hướng mới. Một số công ty Việt Nam đã xuất khẩu thành công da cá chiên sang Nhật, Mỹ với giá trị cao, nhưng phần lớn phụ phẩm vẫn chưa được tận dụng hết.

Thách thức cần vượt qua

Mặc dù tiềm năng lớn, việc khai thác các thị trường ngách không tránh khỏi nhiều khó khăn. Nhiều doanh nghiệp còn thiếu thông tin về thị trường và hành vi tiêu dùng tại các khu vực như châu Phi, Trung Đông, Mỹ Latinh, dẫn đến sản phẩm và chiến lược chưa phù hợp.

Rào cản kỹ thuật như yêu cầu chứng nhận Halal tại thị trường Hồi giáo vẫn chưa được nhiều nhà máy Việt Nam đáp ứng. Một số thị trường đòi hỏi bao bì phù hợp với ngôn ngữ, khí hậu và đặc thù vận chuyển cũng gây khó khăn.

Đáng chú ý, khoảng 85% sản phẩm cá tra xuất khẩu hiện nay là phi lê đông lạnh nguyên tảng, chưa đáp ứng tốt nhu cầu về thực phẩm chế biến sâu, tiện lợi cho các thị trường như Nhật Bản, Hàn Quốc hay ASEAN.

Ngoài ra, các doanh nghiệp vừa và nhỏ còn gặp khó khăn về vốn, kỹ năng xúc tiến thương mại để chinh phục các thị trường ngách vốn yêu cầu sự linh hoạt và đa dạng sản phẩm. Chưa kể rủi ro về tỷ giá, thanh toán và logistics cũng là thách thức không nhỏ, đặc biệt tại các thị trường châu Phi, Nam Á hay Mỹ Latinh với hạ tầng còn yếu kém.

Do đó, Vasep cho rằng, để tận dụng tốt các cơ hội, ngành cá tra cần tái cơ cấu sản phẩm theo nhu cầu đặc thù từng thị trường. Ví dụ, phát triển phile không da cho Nhật Bản, cá cắt khoanh cho châu Phi, cá viên, chả cá cho ASEAN…

Bên cạnh đó, việc liên kết chuỗi sản xuất và xuất khẩu là bước đi quan trọng, phối hợp với hợp tác xã và vùng nuôi đạt chuẩn để sản xuất theo đơn đặt hàng riêng biệt về chất lượng, kích cỡ, tỷ lệ mỡ hay chứng nhận Halal, ASC, Organic.

Đầu tư công nghệ chế biến sâu phụ phẩm cũng giúp nâng cao giá trị xuất khẩu, giảm lãng phí và tạo ra các sản phẩm mới có giá trị cao như dầu cá, collagen, gelatin.

Song song đó, cần tăng cường xúc tiến thương mại quốc tế với sự hỗ trợ từ Bộ Công Thương, Bộ Nông nghiệp và Môi trường cùng Hiệp hội Vasep, thông qua các hội chợ quốc tế và mở văn phòng đại diện tại các khu vực tiềm năng như châu Phi, Trung Đông, Nam Mỹ.

“Thế giới đang thay đổi, và ngành cá tra Việt Nam cần thay đổi cùng nó. Những thị trường ngách từng bị bỏ qua giờ đây có thể là “mỏ vàng” mới nếu biết cách tiếp cận, hiểu nhu cầu và sẵn sàng thích ứng. Chinh phục những “vùng đất mới” chưa bao giờ là điều dễ dàng", Vasep đánh giá và khẳng định, nếu có một chiến lược đúng, đồng bộ, cá tra Việt Nam hoàn toàn có thể bước sang một kỷ nguyên phát triển bền vững, chinh phục thị trường bằng chất lượng, đa dạng và sự chuyên nghiệp.

Hồng Ân