Sao chép chiến lược trong kinh doanh

Các công ty đối thủ có thể sao chép và cải tiến chiến lược kinh doanh của bạn một cách nhanh chóng. Ảnh minh họa: A.C.

AAdvantage của Hãng hàng không Mỹ là một ví dụ kiểu mẫu về cách gây dựng lòng trung thành của khách hàng. Chúng ta đã thấy AAdvantage đem lại kết quả như thế nào và nó vẫn tiếp tục có hiệu quả ra sao ngay cả khi các hãng hàng không khác bắt chước theo.

Ngày nay, hãng hàng không nào cũng có chương trình dành cho các khách hàng quen thuộc của mình. Các chương trình như vậy vẫn tiếp tục là một chiến lược hiệu quả. Chẳng lẽ lại có chiến lược vẫn hiệu quả ngay cả khi nó bị đối thủ sao chép? Điều này có vẻ như vượt ra ngoài những suy luận thông thường.

Theo lẽ thường thì việc sao chép là tối kị trong chiến lược kinh doanh. Bạn phát triển một chiến lược mới. Chiến lược này đã tỏ ra có hiệu quả. Thực tế là nó hiệu quả đến nỗi tất cả những người khác đều tìm cách mô phỏng theo. Khi đó chiến lược của bạn sẽ mất hiệu quả. Bạn sẽ buộc phải nghĩ ra một cái gì khác mới hơn.

Đây là quan điểm thường thấy trong các cuốn sách giáo khoa về chiến lược kinh doanh. Giáo sư Sharon Oster của trường Quản lý Yale đã viết: “Nếu ai cũng có thể làm được như bạn thì bạn sẽ không thể kiếm tiền bằng cách đó”.

Bruce Henderson, thành viên sáng lập của Tập đoàn Tư vấn Boston, đã so sánh các tác động của việc bắt chước trong kinh doanh với một hiện tượng sinh học được gọi là Nguyên lý của Gauge về cạnh tranh loại trừ: “Hai loài không thể cùng tồn tại nếu chúng cùng kiếm sống theo cách giống hệt nhau... và kinh doanh cũng không hơn gì tự nhiên trong vấn đề này”.

Đúng là khi một ai đó sao chép y hệt các sản phẩm hay quy trình của bạn, điều này sẽ làm xói mòn giá trị gia tăng của bạn. Như hãng hàng không American với chuyến bay khởi hành lúc 22h từ Los Angeles đi New York sẽ bị mất một ít giá trị gia tăng khi hãng United đưa ra chuyến bay cùng đường nhưng khởi hành lúc 21h 55 phút. Bây giờ thì America chẳng còn gì là đặc biệt trên bầu trời cả.

Một số người còn đưa các tác động tiêu cực của việc bắt chước đi xa hơn. Họ cho rằng không thể có một công thức nào để khai thác các chiến lược kinh doanh thành công trong một thời gian dài. Vì sao vậy?

Bởi vì nếu ai đó phát hiện ra công thức này, chẳng bao lâu nó sẽ không còn gì là bí mật nữa. Khi đó bất kỳ chiến lược nào được xây dựng dựa trên công thức đó có thể và chắc chắn sẽ bị sao chép, mô phỏng theo.

Ai cũng chỉ có thể kiếm lợi tạm thời. Nếu đúng như vậy thì lập luận này hàm ý rằng: Có một thời hạn sử dụng hạn chế đối với mọi công thức trong kinh doanh.

Tuy nhiên, lập luận này không đúng. Hãy lấy chương trình dành cho khách bay thường xuyên làm ví dụ: Ai cũng có thể làm như vậy, ai cũng kiếm được tiền nhờ thế và ai cũng có thể tiếp tục kiếm tiền theo cách đó. Lợi ích thu về không phải là tạm thời. Điều này không chỉ đúng với các chương trình này.

Có các chiến lược khác, như các điều khoản về "khớp theo giá cạnh tranh" và các chương trình tích điểm giảm giá đều tiếp tục phát huy hiệu quả ngay cả sau khi bị sao chép.

Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff/ Bách Việt Books & NXB Dân trí