Khi sale mải phục vụ khách mà quên bán hàng

Bạn thừa biết phải làm gì

Không điều nào trong cuốn sách này mà bạn chưa biết cả.

Bạn là nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Bạn kiếm sống bằng công việc này. Bạn biết rằng lời chứng thực và được giới thiệu là một trong những cách tốt nhất để tăng doanh số bán hàng, phải không? Nhưng bạn đã đề nghị người ta đủ chưa? Hầu hết là không.

Bạn biết rằng gọi điện thoại thì hiệu quả hơn là gửi email cho khách hàng, nhưng bạn vẫn thường quay về với email. Mặc dù một cuộc gọi sẽ hiệu quả hơn.

Bạn biết khách hàng của mình mua sản phẩm và dịch vụ khác mà bạn có thể giúp họ, nhưng bạn không chào họ những sản phẩm này. Bạn muốn giúp họ, và họ muốn bạn giúp nhiều hơn - đó là lý do họ đã ở bên bạn 5, 10 hay 20 năm - ấy vậy mà, bạn không đề nghị với họ.

Ảnh minh họa. Nguồn: The Friedman.

Biết phải làm gì và thực sự làm là hai chuyện khác xa nhau.

Tôi biết bạn biết. Nhưng vì bạn cực kỳ bận phục vụ khách hàng và đáp ứng những gì họ cần từ bạn (và bạn phải làm vậy, vì bạn đang kinh doanh dịch vụ khách hàng), nên bạn thường không làm những việc bạn biết mình phải làm.

Cuộc sống là như thế. Nếu tất cả chúng ta đều làm những gì ta biết mình nên làm, thì ai cũng có vóc dáng cân đối, tài khoản tiết kiệm khổng lồ và không bao giờ mất bình tĩnh (xét cho cùng, chúng ta biết mình không nên nổi đóa!).

Trong bán hàng, có nhiều lý do khiến chúng ta không làm những gì chúng ta biết mình nên làm. Có vô số lý do nhỏ và một lý do lớn chi phối tất cả, xét về tác động đối với bạn, với công việc và thu nhập của bạn.

Những lý do nhỏ là:

Bạn đang bận. Bạn không có thời gian. Bạn không nghĩ sẽ làm những việc này. Với bạn dứt khoát là không. Chỉ vậy thôi. Bạn không biết làm thế nào. Bạn biết nên nhờ giới thiệu, nhưng chưa từng có ai cho bạn biết nên nói gì và nói thế nào.

Còn lý do lớn là đây:

Chúng ta biết làm vậy thì hiệu quả

Tôi không phải là tác giả viết sách chuyên nghiệp, mặc dù tôi đã viết bốn cuốn sách.

Tôi cũng không coi mình là diễn giả chuyên nghiệp, mặc dù hầu như tuần nào tôi cũng thuyết trình trước khán giả.

Tôi kiếm sống bằng công việc tư vấn thì đúng hơn. Tôi áp dụng các ý tưởng trong cuốn sách này cho thân chủ, giống như bạn, hàng ngày. Tôi cũng tình cờ phát triển công việc kinh doanh riêng bằng những công cụ này.

Các thân chủ mà tôi tư vấn đạt mức tăng trưởng trung bình từ 10 đến 20% hàng năm khi áp dụng những ý tưởng và cách tiếp cận được trình bày trong cuốn sách này. Tôi không chỉ viết và nói về những cách tiếp cận ấy; tôi áp dụng chúng, cho thân chủ và cho doanh nghiệp của riêng tôi.

Có nghĩa là chúng ta biết làm vậy thì có hiệu quả. Tư duy và hành động trong cuốn sách này đã được chứng minh là giúp tăng doanh số. Trong gần một thập kỷ, tôi đã dạy những phương pháp tư duy mạnh dạn bán hàng này cho hàng nghìn nhân viên bán hàng.

Bao năm qua, tôi đã thử nghiệm, chỉnh sửa, đơn giản hóa, đo lường, đơn giản hóa, hệ thống hóa và đơn giản hóa lần nữa mọi thứ trong sách. Lý do những giải pháp này đơn giản là bởi vì chỉ cần nghe có mùi phức tạp, nhân viên bán hàng sẽ không hứng thú. Bởi vì bạn đang bận. Cả ngày bạn phải xử lý đủ thứ vấn đề và mối quan tâm của khách hàng.

Bạn đâu có ngồi chơi. Bạn bị nện tơi bời. Và bạn đang làm công việc phục vụ khách hàng, cho dù họ đòi hỏi khắt khe, và đặc biệt là khi họ gọi để phàn nàn. Cho nên giải pháp phải đơn giản. Và tốt hơn là phải nhanh chóng. Và tốt nhất là không tốn kém. Bởi nếu phức tạp, khó khăn, hoặc tốn kém tiền bạc, thì dứt khoát bạn sẽ không làm - cũng chính đáng thôi.

Vì vậy, các phương pháp được trình bày ở đây đã được chứng minh là có hiệu quả.

Chúng tôi không hy vọng làm vậy thì hiệu quả. Chúng tôi không ao ước nó hiệu quả.

Mà chúng tôi biết làm vậy thì hiệu quả, bởi vì hết công ty này đến công ty khác, hết nhân viên bán hàng này đến nhân viên bán hàng khác, đều có được mức tăng trưởng doanh số đáng kể và bền vững khi áp dụng các phương pháp tư duy và bán hàng được trình bày ở đây.

Và, nếu biết làm vậy thì hiệu quả, câu hỏi đặt ra là: Bạn có làm không?

Tôi sẽ cho bạn biết chính xác phải làm gì. Nhưng doanh số bán hàng của bạn sẽ chỉ tăng lên nếu bạn thực hiện một số điều bạn đã đọc.

Trong cuốn sách này, tôi sẽ cho bạn biết phải làm gì. Câu hỏi là, bạn có làm không? Bạn sẽ làm chứ? Bạn sẽ áp dụng những gì bạn học chứ?

Đó là chìa khóa cho mọi chuyện.

Đọc sách giúp bạn khôn ngoan hơn. Nhưng chỉ có làm mới giúp bạn kiếm được tiền.

Bạn sẽ làm gì?

Không có bí quyết

Không có phép thuật bán hàng. Không có cẩm nang. Và như tôi đã nói, có lẽ không có gì ở đây mà bạn chưa biết.

Con người thích lối thoát dễ dàng. Tôi biết vì tôi cũng thích vậy. Tôi thích bán hàng nhanh chóng và dễ dàng.

Nhưng như chúng ta biết, đó không phải là quy luật. Mà là ngoại lệ khác thường. Hầu hết công việc bán hàng đòi hỏi nỗ lực và sự tập trung của chúng ta, trong một thời gian dài. Doanh số là phần thưởng cho công việc.

Nếu bạn chờ đợi để chỉ bán hàng dễ dàng, từ chối làm những thứ mà hầu hết công việc bán hàng đều đòi hỏi, bạn sẽ thấy mình không có tiền.

Không có đường tắt trong nghề này. Chỉ có làm việc. Chúng ta phải làm việc. Chúng ta phải giao tiếp. Chúng ta phải cho khách hàng thấy chúng ta quan tâm.

Không có bí quyết. Chỉ có gian khổ. Bạn biết công việc bán hàng là gian khổ mà, phải không?

Công việc bán hàng đòi hỏi làm đi làm lại. Ví dụ, nói đi nói lại với khách hàng về những thứ khác mà họ có thể mua từ chúng ta. Dù chúng ta đã nói với họ bao nhiêu lần đi nữa họ cũng không nhớ. Bởi thế cho nên nhân viên bán hàng nào cũng phải nghe mãi lời tuyên bố khủng khiếp này từ khách hàng: “Tôi không biết là anh đã có nói!”

Họ không biết, mặc dù chúng ta đã nói với họ. Họ không nhớ. Vì họ bận. Họ có chuyện dầu sôi lửa bỏng của họ. Họ có vấn đề riêng của họ. Thế là họ quên.

Đó là lý do tại sao chúng ta phải đều đặn nhắc lại. Chúng ta phải truyền đạt thông tin. Luôn luôn. Nhưng luôn luôn có giá trị. Chúng ta phải luôn luôn giao tiếp một cách hữu ích.

Chúng ta phải giúp đỡ khách hàng của mình. Chúng ta phải làm việc.

Không có bí kíp, và không có đũa phép. Chỉ có làm việc.

Bạn sẽ làm việc chứ?

Alex Goldfayn/NXB Trẻ