Doanh nghiệp xuất khẩu hàng Việt tiết lộ bí kíp sau nhiều thương vụ 'đau thương'

Những cú vấp "thương đau” vì thiếu kinh nghiệm

Khi mới thành lập Công ty Cổ phần Sản xuất và xuất khẩu quế hồi Việt Nam (Vinasamex), Nhà sáng lập - CEO Nguyễn Thị Huyền cùng các cộng sự chưa có chiến lược, hành trình rõ ràng cho hoạt động xuất khẩu hàng Việt, chỉ loay hoay dựa trên kinh nghiệm và những quyết định tự phát.

Bắt đầu khởi nghiệp, toàn bộ tiền được lãnh đạo Vinasamex mang đi mua hồi và quế. Thời điểm đó, giá hồi cao kỷ lục, lên tới 120.000 đồng/kg.

“Vì không nghiên cứu thị trường, chúng tôi ôm hàng lúc giá cao nhất rồi chỉ bán được 1 container hàng giá cao sang thị trường Ấn Độ, lãi một chút. Sau đó không lâu, Ấn Độ không nhập khẩu nữa vì hàng trong kho của họ quá nhiều, toàn bộ hàng của mình bị om. Nông sản thực phẩm lưu kho dần bị hao hụt, không kiểm soát được độ ẩm hàng còn bị mốc, bị biến đổi chất lượng. Đó là bài học thương đau của Vinasamex khi bước vào ngành quế hồi”, bà Huyền kể.

Bà Nguyễn Thị Huyền, Nhà sáng lập - CEO Vinasamex. Ảnh: Bình Minh

Cũng vì thiếu kinh nghiệm, đội ngũ Vinasamex không nghiên cứu xem thị trường quốc tế đặt ra tiêu chuẩn chất lượng thế nào, giá cả sản phẩm ra sao, khách hàng mục tiêu là ai.

Lúc đó, vì không muốn làm việc với doanh nghiệp Trung Quốc vì giá cả không ổn định, Vinasamex lao vào bán hàng sang Ấn Độ - thị trường tiêu thụ quế, hồi rất lớn.

Người Ấn Độ ưu tiên giá rẻ. Hàng của Vinasamex bán ào ào, với rất nhiều container, song đối tác Ấn Độ mặc cả từng 5 USD, lợi nhuận thu về rất thấp, biên lợi nhuận chưa được 1%.

“Khi thị trường thuận lợi, đối tác dễ bán hàng thì sản phẩm của mình hơi xấu mã họ vẫn chấp nhận. Nhưng khi thị trường khó trôi, mình có giao hàng đẹp long lanh, họ vẫn bảo sao hàng kém thế. Đó là một bài học thương đau nữa của chúng tôi khi xuất khẩu”, nữ CEO chia sẻ.

Vừa làm vừa rút kinh nghiệm, chịu khó học hỏi và tích lũy kiến thức, sau hơn 10 năm, Vinasamex đã chinh phục được nhiều thị trường khó tính như Nhật Bản, Hàn Quốc, châu Âu, Mỹ...

Kết nối cho doanh nghiệp Việt xuất khẩu

Khoảng 1 năm trước, bà Huyền trở thành Nhà sáng lập - CEO của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Avanta Holdings, với sứ mệnh hỗ trợ các SIB (doanh nghiệp tạo tác động xã hội).

Nữ CEO sẵn sàng chia sẻ những bài học kinh nghiệm mà mình đã trải qua hoặc đúc rút từ thực tế của nhiều doanh nghiệp khác.

Doanh nghiệp xuất khẩu cần xây dựng mô hình kinh doanh quốc tế phù hợp, có phương án quản trị rủi ro. Ảnh: Bình Minh

Theo bà Huyền, mỗi thị trường trên thế giới có rào cản kỹ thuật khác nhau. Chẳng hạn, về tiêu chuẩn chất lượng. Cùng sản phẩm nước mắm, nếu xuất sang châu Âu thì yêu cầu hương vị nước mắm nhạt hơn, độ đạm thấp hơn so với xuất sang thị trường châu Á. Hoặc cùng là sản phẩm trà, những thị trường châu Á như Pakistan, Malaysia,... không yêu cầu quá khắt khe, thế nhưng châu Âu lại siết chặt hàm lượng các hóa chất như thuốc trừ sâu, phân bón hóa học, hàm lượng chì... trong sản phẩm. Doanh nghiệp Việt phải tìm hiểu kỹ để kiểm soát tốt quá trình sản xuất.

Mặt khác, doanh nghiệp xuất khẩu cần xây dựng mô hình kinh doanh quốc tế phù hợp, có phương án quản trị rủi ro, tạo “điểm cộng” trong mắt đối tác và nhà đầu tư ngoại.

Một trong những rủi ro cần chú ý là rủi ro về tài chính, tỷ giá. Như doanh nghiệp xuất khẩu dừa, giá chào hàng là 5 USD/kg, nhưng hôm nay tỷ giá 25.000 đồng/USD, hôm sau có thể chỉ 24.000 đồng/USD, nếu để biên lợi nhuận thấp có thể bị lỗ.

Một bí quyết nằm lòng khác nữa của bà Huyền là thực sự coi đối tác quốc tế như những người bạn.

“Khi làm việc với đối tác Ấn Độ, chúng tôi phải thay đổi thói quen sao cho giống với người Ấn Độ. Với cá nhân tôi, mùi cà ri rất khó ăn, nhưng khi khách hàng Ấn Độ sang Việt Nam, mình vẫn dẫn họ đi ăn các món cà ri tại các nhà hàng Ấn Độ. Bên cạnh phong cách làm việc chuyên nghiệp, lịch sự, hãy mở lòng, tận tâm hết sức có thể, không cần biết họ có mua hàng của mình hay không. Phải hiểu phong tục, tập quán của thị trường mục tiêu mới dễ dàng kết nối được với khách hàng”, bà Huyền cho hay.

Đừng bỏ ngỏ ứng dụng công nghệ

Gần đây, Avanta hỗ trợ một số SIB tham gia một hội chợ quốc tế tại Trung Quốc và một hội chợ quốc tế tại Việt Nam. Qua hai hội chợ, các doanh nghiệp đã tiếp cận được trên 1.000 lượt khách hàng, 320 liên hệ về khách hàng tiềm năng.

Công ty Lê Gia vừa chốt đơn hàng trial đầu tiên đi Úc. Ảnh: Bình Minh

“Kết quả vượt ngoài kỳ vọng ban đầu của chúng tôi. Bhnông đã chốt được đơn hàng trial (thử nghiệm) đầu tiên đi Trung Quốc. Lê Gia chốt đơn hàng trial đầu tiên đi Úc. Đạt Butter dù chưa có nhiều chứng nhận, chứng chỉ, cũng chuẩn bị xuất 3 container bơ 20 feet vào đầu năm 2025. Hồng Lam đàm phán thành công với khách hàng Nhật Bản. Real Bean Coffee có 1 khách hàng Trung Quốc sang thăm công ty và 2 khách hàng lên đơn hàng mẫu”, bà Huyền khoe.

Trò chuyện với PV VietNamNet, điều bà Huyền cảm thấy băn khoăn trên hành trình xuất khẩu hàng Việt ra thế giới của các SIB, đó là khả năng ứng dụng công nghệ.

Một số doanh nghiệp đã tìm hiểu, nghiên cứu, tìm ra công nghệ giúp kiểm soát tốt hơn chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên, phần lớn SIB là doanh nghiệp nhỏ và vừa hoặc siêu nhỏ, nguồn lực tài chính còn hạn chế, nên chưa thể đầu tư nhiều vào công nghệ liên quan đến sản xuất.

Với công nghệ phục vụ bán hàng, rất nhiều doanh nghiệp quy mô nhỏ và siêu nhỏ chưa xây dựng được website riêng để tạo niềm tin cho khách hàng về độ chuyên nghiệp. Chưa nhiều doanh nghiệp lập được gian hàng ảo trên các sàn thương mại điện tử hoặc thiết lập profile đẹp trên những nền tảng như LinkedIn, Instagram, WhatsApp.... để quảng bá sản phẩm/thương hiệu Việt. Điều này đồng nghĩa có thể đánh mất không ít cơ hội tiếp cận khách hàng quốc tế.

“Nếu hỏi SIB đã sẵn sàng áp dụng công nghệ chưa thì hầu hết chủ doanh nghiệp đều muốn, nhưng từ ý muốn đến triển khai thực tế còn phụ thuộc bài toán tài chính. Phần lớn SIB đang tập trung vào chuyện cơm áo gạo tiền, sản xuất sản phẩm. Vấn đề áp dụng công nghệ trong phát triển kinh doanh vẫn bị bỏ ngỏ”, bà Huyền nhận định.

Theo bà Huyền, công nghệ nắm giữ vai trò rất quan trọng trong sự thành công của hoạt động xuất khẩu. Doanh nghiệp Việt cần nhanh chóng thay đổi tư duy. Muốn xuất khẩu được sản phẩm thì phải sẵn sàng đầu tư những nền tảng công nghệ cơ bản, giúp tiếp cận khách hàng và thị trường quốc tế.

“Nhiều chủ doanh nghiệp ngại ngần đầu tư vì nghĩ rằng ứng dụng công nghệ mới đồng nghĩa với chuyện tốn cả mớ chi phí. Nhưng không hẳn vậy. Hãy nghĩ tới hiệu quả đường dài. SIB bên cạnh mục tiêu kinh doanh còn muốn tạo tác động tích cực cho cộng đồng xã hội. Đam mê, khát vọng và độ chịu đựng của SIB rất lớn. Hãy phát huy tinh thần thép, thổi bùng ngọn lửa khát vọng để đốt cháy những vòng tròn giới hạn, vượt qua vùng an toàn để tiến ra biển lớn”, bà Huyền nhắn nhủ.

Bình Minh