Chủ đầu tư địa ốc tìm 'chìa khóa' ra hàng

Chiến lược marketing phù hợp, đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp… là những yếu tố cần có cho một chiến dịch bán hàng thành công.

“Chợ sẽ vui hơn”

Thị trường địa ốc thường duy trì thói quen “vui” trở lại vào quý cuối năm khi nhiều bên chọn đây là thời điểm ra hàng. Trao đổi với Báo Đầu tư Chứng khoán, nhiều thành viên thị trường cho rằng, thời gian qua, do nguồn cung mới hạn chế nên thị trường nhà ở là của bên bán: Chủ động điều tiết nguồn cung và giá bán.

Tuy nhiên, câu chuyện sẽ khác từ cuối năm 2024, cán cân cung cầu dần trở nên cân bằng hơn hoặc ít ra không quá chênh lệch như giai đoạn trước khi lượng dự án mới ra hàng tăng lên, bên mua dần lấy lại vị thế. Khi “chợ” đông vui trở lại, mức độ cạnh tranh sẽ cao hơn.

Ông Lê Xuân Nga, Tổng giám đốc BHS Property nhận định, sau thời gian thị trường nhà ở nóng sốt cục bộ ở Hà Nội, dòng tiền nhiều khả năng chuyển hướng đi xa hơn và sẽ có nhiều sản phẩm ra hàng, nhiều chương trình truyền thông bất động sản “lên sóng”. Theo đó, cuộc đua ra hàng sẽ diễn ra mạnh mẽ từ nay đến cuối năm.

Theo ông Nga, thị trường bất động sản Thủ đô đã trở nên quá chật chội khi nguồn lực bị tập trung nhiều ở đây, do đó mức độ tăng giá cũng không còn hấp dẫn. Thời gian tới, cơ hội sẽ đến nhiều hơn với nguồn cung mới ở các tỉnh.

“Niềm tin khách hàng là có, biểu hiện ở việc sẵn sàng dùng đòn bẩy tài chính để mua bất động sản. Do đó, điều cần thiết ở giai đoạn hiện tại là các chủ đầu tư ngoại tỉnh có ‘hàng’ tốt cần tự tin, mạnh dạn ra hàng, đẩy mạnh truyền thông, quảng bá sản phẩm để dẫn dắt dòng tiền ‘đi xa’, thay vì tập trung quá nhiều ở Hà Nội như hiện tại”, ông Nga nói.

Ở góc nhìn khác, ông Nguyễn Văn Ngọc, Giám đốc Công ty cổ phần RB Land cho rằng, thị trường giai đoạn cuối năm nay có thể sẽ sôi động hơn, nhất là phân khúc nhà ở và với các dự án nhà ở nội đô, cơ hội cho người mua vẫn còn nhiều.

Ông Ngọc cho hay, ngoại trừ những khu vực tăng nhất thời, mặt bằng chung giá chung cư nội đô đang đi lên bền vững, cấu thành giá chung cư ngày càng cao: Tiền sử dụng đất, đầu tư tiện ích, tiêu chuẩn bàn giao ngày càng tăng, chất lượng công trình, chi phí nguyên vật liệu xây dựng, công nhân tăng… Do đó, giá nhà khó có cơ hội giảm trong thời gian tới.

“Tôi tin rằng, một dự án căn hộ sau khi giải quyết được các tồn đọng pháp lý, có sự hỗ trợ của ngân hàng, thi công đúng tiến độ… thì thanh khoản sẽ rất tốt. Do đó, chúng tôi đang đẩy mạnh công tác tuyển dụng, đào tạo nhân sự để chuẩn bị cho giai đoạn nước rút này”, ông Ngọc chia sẻ thêm.

Bình luận về xu hướng thị trường cuối năm, ông Nguyễn Anh Quê, Chủ tịch Tập đoàn G6 cho hay, thị trường bất động sản thường duy trì “nếp quen” thanh khoản tăng mạnh dịp cuối năm, do nhiều nhà đầu tư có xu hướng chốt lời tại các lĩnh vực khác (chứng khoán, sản xuất…) và chuyển tiền vào các giao dịch bất động sản.

Theo lãnh đạo Tập đoàn G6, trong thời gian tới, các dự án nhà ở tại các đô thị lớn sẽ được đẩy nhanh gỡ vướng thủ tục pháp lý. Cùng với đó, các dự án này chạy đua với việc đóng tiền sử dụng đất trước mốc 1/1/2026 (chính thức áp dụng bảng giá đất mới), nên nguồn cung sẽ dần cải thiện từ quý IV/2024 và trở nên dồi dào trong giai đoạn 2027-2029.

Để bán là thắng…

Khi chợ họp đông hơn, điều nhiều thành viên thị trường quan tâm là trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng cao như vậy, đâu là yếu tố quyết định việc ra hàng thành công?

Theo ông Lê Xuân Nga, muốn tạo nên chiến dịch bán hàng thành công, một dự án cần đảm bảo “3 tốt”: Một là, sản phẩm tốt từ chủ đầu tư tốt; hai là, lực lượng bán hàng đủ tốt; ba là, chiến lược kinh doanh - marketing, truyền thông tốt.

Phân tích rõ hơn, lãnh đạo BHS Property cho hay, sản phẩm tốt là yếu tố cốt lõi cho những điểm còn lại và điều này sẽ được bảo chứng thêm từ uy tín của chủ đầu tư.

Về phía lực lượng bán hàng, đây là cái gạch nối quan trọng để đưa bên cần bán và bên cần mua gặp nhau. Sau thời gian thị trường bất động sản trầm lắng, nhân sự ngành môi giới cũng rơi rụng nhiều, do đó việc tuyển dụng bổ sung, đào tạo mới, đào tạo lại gắn với từng sản phẩm, từng chiến dịch giữ vai trò trọng yếu.

Cũng chỉ ra 3 yếu tố quyết định sự thành công của một chiến dịch bán hàng, theo ông Đàm Quang Hoàn, Tổng giám đốc Công ty AZ Green Land, đó là vị trí dự án; thiết kế - quy hoạch; lựa chọn khách hàng mục tiêu đúng.

Ông Hoàn cho rằng, vị trí dự án sẽ vẫn giữ vai trò quan trọng khi tạo nên lợi thế so sánh riêng có so với các sản phẩm cùng loại, còn thiết kế - quy hoạch sẽ giúp nâng tầm cho sản phẩm và lựa chọn đúng khách hàng mục tiêu, từ đó xây dựng chiến lược truyền thông - marketing phù hợp sẽ mang lại các kết quả tích cực.

Còn theo ông Ngô Bá Trọng, Giám đốc Công ty cổ phần Đầu tư phát triển bất động sản Tuấn Quang (TQLand), có 4 điểm quan trọng quyết định sự thành công của một chiến dịch bán hàng bao gồm vị trí, dữ liệu khách hàng, giá cả và sự hỗ trợ ngân hàng.

Cụ thể, ông Trọng phân tích, vị trí luôn giữ vai trò quan trọng nhất, tạo nên sự khác biệt và tính cạnh tranh cho sản phẩm. Ngoài ra, mỗi chủ đầu tư/đơn vị phân phối sẽ có dữ liệu khách hàng riêng, điều này cũng quyết định đến thanh khoản của bảng hàng. Cuối cùng là giá bán và các chính sách hỗ trợ vay vốn, lãi suất…

“Do đó, chủ đầu tư nào có chính sách, chiến lược bán hàng tốt sẽ phản ánh vào kết quả. Tuy nhiên, thời điểm ra hàng cũng có thể sẽ quyết định đến kết quả của đợt mở bán”, ông Trọng chia sẻ thêm, đồng thời nhấn mạnh rằng, hiện tại, phần lớn các chủ đầu tư/đơn vị nghiên cứu đều có bộ phận nghiên cứu về giá cả, đánh giá thị trường, thời điểm chuẩn để ra hàng…, nên mối lo về việc “dội cung đồng loạt” cũng giảm bớt.

“Với các dự án nhà ở, điều kiện tối thiểu để mở bán được là hoàn thành cos 0.0 và được Sở Xây dựng đồng ý cho mở bán, nhưng sự khác biệt là ở chỗ các doanh nghiệp phải tập trung ra hàng, thu tiền, tính hiệu ứng thị trường chung… Đây cũng là những yếu tố có thể ảnh hưởng tới hiệu quả các đợt mở bán”, ông Trọng nói.

Bình Minh